17/6/2024
קניה, מכירה ומיזוג בין משרדי רואה חשבון ויועצי מס עקב המלחמה
עולם ראיית החשבון ועולם ייעוץ המס הינו עולם מורכב. זהו עולם המורכב, לפעמים, בהשתעבדות של ממש למאות לקוחות, אשר לא אחת סבורים, כי כנגד התשלום החודשים המשולם, המייצג משועבד לטובת רווחתם ולטובת פועלם - 24/7. כך, בעבר התקשורת עם המייצג הייתה באמצעות דואר ישראל, ובהמשך באמצעות שליחים או פקס ולאחר מכן באמצעות דוא"ל, כיום ההתנהלות נעשית באמצעות וואטסאפ - הלקוח מצפה מהמייצג ליתן מענה לכל מבוקשו - "כאן ועכשיו", או בלשון אחר, המיוצג דורש להרגיש "בן יחיד" בעודו נמנע מלכבד את ההשקעה ואת הזמן המושקע בעניינו על ידי המייצג.
יתרה מזאת, במקביל ללחצים שממילא מופעלים על המייצג מצד הלקוח, הרי שגם פרמטרים אחרים משפיעים ומוסיפים ללחץ, כמו לדוגמא דרישות הולכות וגדלות מצד רשות המס בנוגע לטיפול בלקוחות, רגולציה מוגברת ואירועים חריגים המצריכים טיפול נקודתי בלקוחות - טיפולים הנובעים מאירועים כמו מגפת קורונה, מלחמת חרבות ברזל ועוד. אירועים ודרישות אשר מעמיסים עוד ועוד על המייצגים ומעמידים אותם, לא אחת, עם ה- "לשון בחוץ", ועם העדר יכולת לרצות את כולם. זאת במקביל להעדר יכולת לגבות תשלום מלא בגין כל השעות הנוספות המושקעות לטובת מתן מענה אופטימאלי ללקוח, אם בשעת מלחמה ואם בשעת שלום.
הקשיים בניהול פירמה
לכל אלה ניתן להוסיף את התחרות הגוברת בקרב משרדי המייצגים, בעוד שבעבר הלקוח לא היה ממהר ללחוץ על ההדק ונאמנותו למייצג הייתה כמעט אבסולוטית, הרי שהיום, המציאות מלמדת, כי לא בהכרח כך הם פני הדברים. בפועל הלקוחות מתניידים בנקל בהשוואה לעבר, ואולי בשל שינוי בתפיסה ו/או כתוצאה ממצוקה כלכלית או רצון לחסוך כסף קטן - יעברו הם ממייצג אחד למייצג לטובת "חסכון" של כמה מאות/אלפי שקלים בחודש. אלו במידה רבה מכניסים את כל הענף ואת הייצוג גופו למשבצת שברירית ומאוד לא פשוטה. לכך כמובן ניתן להוסיף, כי התחרות בין המשרדים הולכת וגוברת, ובעניין זה ניתן למצוא יותר ויותר משרדי ענק אשר מוכנים לקלוט לקוחות לטובת ביקורת ו/או הנהלת חשבונות ו/או ייצוג אחר בתמורה למחירים מפתיעים, הנמוכים ממחירים אותם גובים משרדי ראיית חשבון קטנים "ולא נחשבים".
לאמור מתווסף עוד מגוון רחב של פרמטרים, אשר במידה לא מבוטלת מרימה קשיים על קהל המייצגים, ובכלל זה, – כוח האדם, כוח העבודה, ההון האנושי המתפעל את משרד המייצג ועוד.
כשם שהלקוחות יותר נזילים וניידים, כך גם העובדים השכירים, ובפועל יוצא כי עובד שכיר, דוגמת רו"ח ו/או מנהל חשבונות, לא יהסס לעבור למשרד מתחרה וזאת כנגד העלאה קלה בשכר. מה שבסופו של יום מאלץ משרדים רבים, להעלות את השכר של העובדים, ולהביאו לרמות אשר נוגסות באופן מהותי בשיעורי הרווח. כך, בפעול מייצגים רבים מוצאים את עצמם מתנהלים תחת שיעורי רווח נמוכים, ולפעמים אף מוצאים הם את עצמם בפני מצב בו כלל פעילות הנהלת החשבונות, לדוגמא, אינה רווחית, ופעילות הביקורת ו/או הגשת הדוחות – רווחית במידה נמוכה. כך שאת עיקר הרווח, וזאת ניתן לראות דווקא במשרדים היותר גדולים, גורפים הם באמצעות חברות היעוץ שבבעלות הפירמות , כאשר אלה - כלל אינן עוסקות בייצוג ו/או ביעוץ מס או בראיית חשבון, אלא בייעוץ פיננסי, חיבורים עסקים, בנקאות השקעות, תוכניות עסקיות, גיוס הון, תיווך ועוד מגוון רחב של שירותים, אשר הקשר בינם לבין ייצוג חשבונאי, הליכי ביקורות וייעוץ מס מקצועי - הינו מקרי בהחלט.
ואם לא די באלה, הרי שהמציאות מלמדת כי המייצגים, לא אחת, נתקלים בקושי "להירדם בלילה". וזאת , בין השאר, בשל בעיות של לקוחות אותם הם לוקחים לביתם, שלא לדבר על מצבים רבים בהם כתוצאה מתגובתו הכמעט אימפולסיבית של הלקוח הממוצע - להאשים את המייצג בגין עניין הקשור להתנהלותו הכספית של עסקו וזאת גם במצבים בהם אין בנמצא כל מקום לאשם.
קידום עובדים מובילים בכדי לשמר את ההון האנושי
בנסיבות המתוארות מעלה, ברור וגלוי הוא כי מלאכתו של המייצג רחוקה מלהיות קלה, ובפועל, גם אם צלח בידו של המייצג לגדל "עור של פיל" הרי שעדין גם לו קשה להתמודד עם הלחץ, עם הבירוקרטיה, עם דרישותיה הגדלות של המדינה, עם השחיקה בשכר הטרחה, עם דרישות העובדים, התחרות ועוד.
כך, ללא ספק כל עולם הייצוג, והיכולת לנהל משרד ראיית חשבון ו/או משרד ליעוץ מס הופכים להיות יותר מורכבים ויותר מאתגרים, ובפועל מחייבים הם הרבה יותר חשיבה ואסטרטגיה מבעבר. הכול לטובת התנהלות ראויה, כזו המאפשרת למייצג להרים את הראש מהניירת, להתנתק מהעשייה ומהצרות של הלקוחות, ומשכך - יש בנמצא חובה לשדרג את המשרד, כך שהוא יותאם להווה ויצפה פני עתיד.
כך יוצא, שיותר ויותר מייצגים מבינים כי לטובת התנהלות ראויה, ולטובת בניית משרד המתנהל כ-"כוורת" מבוססת ומעוגנת, כזו שאינה תלויה בעובד כזה או אחר, כזו שאינה נסדקת עקב פרישה של מנהלת חשבונות או יועץ מס שכיר כזה או אחר - עליו להיות יותר מתחוכם, יותר משפטי, יותר חוזי, יותר אסטרטג ויותר כזה הרואה את הנולד. כך יוצא כי יותר מייצגים מפנימים כי עליהם לתכנן היטב את העתיד לבוא, לא להשתית את המשרד על היכולת שלהם בלבד, לא לבנות על האמון של עובד שכיר כזה או אחר, ותחת זאת, לבצע מהלכים אשר יבטיחו את חוסנה המקצועי והכלכלי של הפירמה הנבנית על ידו, והמהווה בפועל "מפעל חיים".
לטובת האמור, כותב שורות אלה נחשף לדוגמא ליותר ויותר מצבים בהם מייצגים, אשר בבעלותם משרד עם כמה מאות לקוחות, מבקשים לבנות את "שדרת מייצגי העתיד". משמע, מבקשים הם לראות כיצד ניתן "לצרוב" אל תוך הפירמה, את הצוות השכיר המוביל, כך שזה ,בסופו של יום, גורלו של זה יהיה כרוך בגורל הפירמה, ירגיש כי הגיע למקום הנכון, כי המשרד מקנה לו את האופק המיוחל וכי נכון וראוי לו לראות את עתידו בפירמה.
לשם כך, אף מוכן מייסד המשרד להפנים כי לא לעולם חוסן וכי באמת ובתמים נכון וראוי לו לגלות פתיחות, ובהחלטת לזהות את "הכוכבים" שבעסקו. ולהפוך אותם - ע"ס התקשרות חוזית ראויה, כזו השומרת על כל המעורבים, על מפעל חיו , כמו גם על אותם "כוכבים" – לשותפים בעסק. וזאת תוך בנייתה של מערכת חוזית מאוזנת, אשר מחד, מכבדת את דבר היותו זה שייסד את הפירמה, ומאידך – מכבדת ומכירה בעובדה לפיה שכיריו המובילים אינם פחות חכמים ממנו, ומשכך טוב ייעשה באם יבנה מערך חוזי הוגן כאמור, תוך התייחסות לעובדה הבלתי נמנעת לפיה כולנו מזדקנים, כולנו מתבגרים, כך שבסופו של יום נכון וראוי יהיה להעביר את הפיקוד לעבר אותם שותפים צעירים ומוכשרים, בקצב מוגדר ומוסכם מראש, תוך עיגון זכויות המייסד ותוך הגדרת הדברים באשר להעברה עתידית של הקניין בפירמה לעבר אותם שותפים צעירים. אלה מפנימים כי כול המהלך חייב להיעשות ברוח טובה, בשיתוף פעולה פורה עם כל הגורמים.
כותב שורות אלה כבר נתקל לא אחת במצבים הפוכים, הזויים ושגויים - בהם המייסד החתים את השותף הצעיר, המשתוקק להשתלב - על "הסכמי עבדות" כאלה המשקפים העדר סבירות והמבטאים בצורה גורפת אלמנטים לא ראויים ואף כאלה, המביאים, בסופו של יום - לידי התמרמרות השותף הצעיר, ולמשבר בין הצדדים.
משכך, יודגש, כי יש בנמצא חשיבות מכרעת, בכל שלב בו נערך הסכם להכנסת שכיר לפירמה כשותף - להגינות החייבת לעמוד בבסיס ההסכם, תוך הפנמה לפיה השכיר הזוכה במעמד של שותף הינו נכס של הפירמה ומשכך בניית הסכם אשר יקנה לו זכויות הוגנות וראויות , גם אם "על חשבון" חלקו של המייסד ברווחיות הפירמה, עולה שבעתים על הגריעה ברווחיות המייסד . יוצא כי, היציבות וחסונה של הפירמה וכן שמירה על ההון האנושי, חשובים שבעתים על פני שיעור חלקו של המייסד ברווחיות הכוללת של הפירמה, ומשכך יש ליתן לאלה עדיפות ולקדם מהלכים שכאלה בכל העוצמה.
מיזוג ורכישת משרדים
במקביל, כותב שורות אלה, נחשף, לאחרונה ממש, ביותר ויותר משרדי מייצגים המבקשים לקדם מהלכים עסקיים אחרים, כל אחד בהתאם לכיוון שלו, בהתאם למה שנבנה על ידו עד כה, בהתאם לצבר העובדים שלו, השאיפות שלו ופרופיל עסקו.
כך יוצא שיש בנמצא עליה במספר המשרדים המבקשים, לבצע לדוגמא הליך של מיזוג – משמע – משרדים רבים מבקשים לחבור למשרדים אחרים, כך שביחד, יוכלו הם לבנות "כוורת" גדולה, צפופה ורווחית יותר. כזו היושבת על פלטפורמה מקצועית ואדמיניסטרטיבית רחבה יותר, תוך הפחתה בסך ההוצאות החודשיות, ותוך הפעלה של מנגנון אשר יהיה פחות מושתת על עובד פלוני או אלמוני, אלא כזה היושב על שורה נכבדה של מקצוענים. כך, במקרה של גריעת שותף או עובד, הדבר לא יפגע בפעילות, מה עוד שגודל הפירמה, יכול לביא לידי שיפור בביצועים השיווקיים, ובסיוע לחדירה למגזרים ולענפים אשר קודם לכן התקשו הצדדים שבנפרד לעשות.
מיזוג שכזה נעשה מתוך אמונה, לפיה מיזוג של כוורות, יאפשר הפריה הדדית, הקניית תחושת מקצועיות גבוה יותר ללקוחות, הרחבת סל השירותים, ופריסה רחבה יותר של רשת השיווק.
בנוסף, ולצד האמור, ניתן לאתר יותר ויותר משרדי מייצגים, אשר מבקשים דווקא לשמור על ליבת הניהול והבעלות מחד, להימנע מהוספת שותפים ו/או בעלים, ותחת זאת - מחפשים הם להרחיב פעילות בדרך של רכישת משרדי בוטיק ו/או משרדים אחרים. זאת אף על חשבון כניסה לערים חדשות, והקמת סניפים בערים מרוחקות מעיקר פעילותם, והכול לטובת הרחבת הפעילות הכוללת על כל הכרוך והמשתמע מייסודו של סניף נוסף.
מכירת המשרד ותיק הלקוחות
לצד אלה, כותב שורות אלה, נתקל ביותר ויותר בעלי משרדים, אשר עייפו מהעובר על מדינתנו ו/או על הענף בכלל ו/או מטעמים אחרים, מחליטים כי הגיע העת לממש את שנבנה על ידם, ולטובת האמור מבקשים הם מהח"מ לקדם עבורם עסקאות של מכירת הפעילות, כאשר בייסוד ההתקשרות, מטבע הדברים, לוקחים הם בחשבון, כי מכירת תיק לקוחות אינו דומה למכירת "זוג נעלים". כך בכדי שהמכירה תצליח ובכדי שקהל הלקוחות ישתף פעולה ולא יתפזר, יש בנמצא צורך לתפור עסקה אשר תוצג ותתנהל באופן המאפשר העברת קניין חלקה. כזו המתיישבת עם האינטרסים של כל המעורבים, כזו המנטרלת את חשיפת המוכרת, כזו מעבירה את הקניין בזהירות אל עבר הקונה, וכזו, המבטיחה את התמורות המוסכמות בגין ביצוע העסקה, ובמקביל שומרת היא על האינטרסים של הגורמים המעורבים.
ללא ספק, בחינת השנים האחרונות וניתוחן, ובכלל זאת תקופת מגפת הקורונה והסגרים שנגזרו בעקבותיה, מלחמת "חרבות ברזל" הממושכת בה אנו נתונים, המשימות החדשות אשר "נפלו" על משרדי המייצגים עקב אלה, העבודה העודפת והלא בהכרח מתומחרת, המצוקה של עסקים רבים, המחנק, חוסר בכוח אדם איכותי, הרצון של עסקים לחסוך כל שניתן ועוד. כל אלה מביאים מייצגים רבים לכדי הבנה, לפיה עליהם לעשת מעשה, כאן ועכשיו, למרות תקופת אי הוודאות בה אנו נתונים. ומשכך - מניעים הם מהלכים, לפעמים מפתיעים, לפעמים קיצוניים, כל מייצג וכל פירמה בהתאם לפרמטרים העוטפים אותם והמלווים אותו ביום יום. האתגר של כותב שורות אלה בטיפול במקרים שכאלה הינו גדול, שכן עסקינן, במידה רבה, בדיני נפשות, כך שיש בנמצא חובה לסייע למייצג, לחשוב מהראש ולא מהבטן, ולהביאו לידי מהלך אשר בסופו של יום יניב את שהמייצג אכן מעוניין ומייחל לעצמו ולעתידו. אתגר.
חיפוש 
סגור 
