מכירת 100% ממניות חברה בע”מ לצד שלישי

מאת: אלי דורון, עו"ד

30/3/2025

מכירת 100% ממניות חברה בע”מ לצד שלישי - מדריך משפטי ליזם הישראלי

שלבים עיקריים במכירת חברה בע”מ

1. היערכות מוקדמת: לפני שיוצאים לשוק, יש להכין את החברה למכירה. שלב זה כולל סידור וארגון של מסמכי החברה, דוחות כספיים ונתונים עסקיים חשובים, טיפול בחובות והתחייבויות ידועות, וכן בדיקה מקדימה של סוגיות משפטיות תלויות ועומדות (כמו תביעות משפטיות, חוזים בעייתיים וכו’). מומלץ לבצע הערכת שווי ראשונית לחברה כדי להבין את טווח המחיר הריאלי ולתכנן אסטרטגיית מו”מ. כמו כן, כדאי לשקול מינוי יועצים (עורך דין ורואה חשבון/יועץ פיננסי) כבר בשלב זה כדי להיערך לנושאי מס, רגולציה ונושאים חוזיים שעשויים לעלות. הכנה מקצועית ומוקדמת מגדילה את הסיכוי להשיג תמורה מקסימלית על העסקה .
2. מציאת קונה פוטנציאלי: שלב קריטי הוא איתור רוכש מתאים ורציני המעוניין בחברה. ניתן להיעזר בבנקאי השקעות, מתווך עסקים, או לפרסם בערוצים ייעודיים, תוך שמירה על סודיות. לעיתים הקונה האידיאלי הוא גורם אסטרטגי מהתחום: למשל מתחרה, ספק גדול או לקוח משמעותי, שכבר מכיר את הענף . יש חשיבות ליצירת “כימיה” ואמון עם הרוכש הפוטנציאלי, מאחר שתהליך המו”מ והעברת החברה יכול לקחת זמן ולדרוש שיתוף פעולה. בשלב זה מקובל לחתום על הסכם סודיות (NDA) מול כל מתעניין, כדי להגן על מידע עסקי רגיש שייחשף בהמשך.
3. משא ומתן ראשוני ותנאים עקרוניים: לפני צלילה לבדיקות מעמיקות, נהוג לסכם את התנאים המסחריים העיקריים בעסקה במסגרת מכתב כוונות או מזכר הבנות (Letter of Intent) . במסמך זה (שעשוי להיות מחייב באופן חלקי) מגדירים את מחיר העסקה המוצע או טווח מחירים, מבנה התמורה (תשלום במזומן, בתשלומים, תמורה נדחית וכו’), וכן תנאים מתלים אפשריים. תנאים מתלים יכולים לכלול למשל קבלת אישור רגולטורי (כגון אישור רשות התחרות אם נדרש, או אישור רגולטור ענפי לעברת שליטה בחברה עם רישיון), הסכמה מצד צדדים שלישיים (למשל משכיר הנכס בו פועל העסק, אם החוזה דורש הסכמה להעברת שליטה ), או השלמת פעולות מוגדרות על-ידי המוכר (כגון סילוק חוב ספציפי). עוד נושאים שיכולים להופיע בשלב זה: הגדרת הנכסים והזכויות הנמכרים בעסקה (למשל האם המכירה כוללת את כלל הנכסים, המוניטין, הלקוחות, והמלאי ), והסכמה עקרונית על תקופת חפיפה שבה המוכר יסייע לקונה לאחר הרכישה . מטרת שלב זה היא לוודא שהצדדים תמימי דעים בנושאים המרכזיים טרם השקעת משאבים בבדיקות ובמו”מ מפורט.
4. בדיקת נאותות (Due Diligence): זהו שלב שבו הרוכש (או צוות מטעמו) בוחן לעומק את החברה הנמכרת מכל הבחינות: משפטית, פיננסית, תפעולית וטכנולוגית. בדיקת הנאותות המשפטית מתמקדת בסקירת מצב החברה מבחינה חוקית: חוזים והסכמים קיימים, רישיונות והיתרים, זכויות קניין רוחני, תביעות משפטיות תלויות, עמידה ברגולציה, מבנה תאגידי תקין, התחייבויות שעשויות להשפיע בעתיד וכו’ . בד בבד נערכת בדיקת נאותות פיננסית לבחינת הדוחות הכספיים, נכסי וחובות החברה, רווחיות, תזרימי מזומנים ועוד, כדי לוודא את מצבה הכלכלי לאשורו . גם תחום כוח האדם נבדק: מצב העובדים, חוזי העסקה, התחייבויות לפיצויים, תוכניות אופציה אם ישנן, וכדומה. בשלב זה עלולים להתגלות סיכונים או בעיות (למשל חוב נסתר, הפרת רגולציה, ליקויים ברישום פטנטים וכיו”ב) שיכולים להשפיע על תנאי העסקה, על המחיר או אף להביא לביטולה. המוכר נדרש לשתף פעולה ולהעמיד לרוכש מידע רב – ולכן ההיערכות המוקדמת חשובה כדי שהחברה תהיה “מסודרת” ומוכנה לחשיפה. ראוי לציין שבטרם חשיפת מידע רגיש, הצדדים כבר מצויים תחת חובת סודיות (לפי ה-NDA או מזכר ההבנות החתום). לאחר סיום הבדיקות, הצדדים נושאים ונותנים על סעיפים חוזיים בהתאם לממצאים – למשל, הרוכש עשוי לדרוש הפחתת מחיר או בטוחות נוספות אם התגלו סיכונים משמעותיים.
5. ניסוח והחתימה על ההסכם: זהו לב-ליבה של העסקה – הסכם מכר מניות (Share Purchase Agreement – SPA) בין המוכר לבין הרוכש. את ההסכם עורכים ומתנים בעזרת עורכי הדין, והוא כולל את כל הפרטים והתנאים המסחריים והמשפטיים: פירוט המניות הנמכרות והתמורה (הסכום, מטבע, אופן ותזמון התשלום), תנאים מתלים שעדיין לא התקיימו (ככל שישנם), והמועד המתוכנן להשלמת העסקה (Closing). חלק מרכזי בהסכם הוא פרק המצגים וההתחייבויות (Representations and Warranties) – בו המוכר מצהיר על מצב החברה (למשל שהדוחות הכספיים נכונים, שהחברה בעלת הזכויות בנכסים ובקניין הרוחני, שאין לחברה חובות נסתרים או תביעות שלא גולו, וכו’). מצגים אלו נועדו להבטיח לרוכש שהוא מקבל את החברה כפי שתוארה, והפרתם עלולה לזכות את הרוכש בסעד (למשל פיצוי/שיפוי מהמוכר) לאחר העסקה. עוד נכללים בהסכם: סעיפי שיפוי (Indemnification) הקובעים פיצויים לרוכש במקרה של הפרת מצג או נזק מתגלה, הגבלות שונות (כמו הגבלת אחריות המוכר בסכום או בזמן), וסעיפי סודיות ואי-תחרות (ראו פירוט בהמשך). בשלב המשא ומתן על ההסכם, כל צד שואף להבטיח את האינטרסים שלו: המוכר – לקבל את מלוא התשלום ללא חשיפה לתביעות עתידיות, והרוכש – להבטיח שהוא מקבל את מה ששילם עליו ושלא יצוצו הפתעות. הסכם המכר הוא מסמך מורכב, ומומלץ לתת לעורך דין מנוסה במיזוגים ורכישות לנסחו כדי להבטיח הגנות נאותות לצדדים . לאחר סגירת תנאי ההסכם, חותמים עליו הצדדים – לעיתים תחילה באופן מותנה (אם יש תנאים מתלים שיש להשלים לפני ה-Closer) או עם סעיף “Closing” עתידי.
6. השלמת העסקה (Closing): זהו השלב הסופי שבו העסקה נכנסת לתוקף והמניות מועברות בפועל לקונה. ההשלמה מתרחשת לאחר קיום כל התנאים המתלים הדרושים (למשל קבלת אישורים רגולטוריים, הסכמות צד ג’ או סיום בדיקות מספקות). במועד ה-Closing מתבצעות העברות המניות (חתימת שטרי העברת מניות, עדכון ספר בעלי המניות של החברה, ודיווח לרשם החברות על שינוי בעלי מניות אם נדרש), והתשלום עובר למוכר בהתאם למנגנון שנקבע (בהעברה בנקאית, נאמנות, שחרור כספי נאמנות וכו’). יתכן שימוש בנאמן/נאמנות (Escrow) המחזיק חלק מהתמורה לתקופה מוסכמת כבטוחה להבטחת קיום חובות המוכר לאחר המכירה. כמו כן, לרוב ייכנסו לתוקף חילופי תפקידים: המנהל/ים מטעם המוכר יתפטרו ויוחלפו באנשי הרוכש, ויתבצעו כל הרישומים הפורמליים הנדרשים (שינוי דירקטורים, זכות חתימה, כתובות וכד’). ליווי משפטי עד סגירה חיוני גם בשלב זה, כדי לוודא שכל הדרישות הפורמליות מול הרשויות הושלמו ושאין פרט שנשכח . לאחר השלמת העסקה, החברה ממשיכה לפעול תחת הבעלות החדשה, והיזם המוכר פורש עם התמורה שהושגה.

מבנה העסקה: מכירת מניות לעומת מכירת נכסים

שיקולים משפטיים מרכזיים בעסקת מכר מניות

• התחייבויות וחובות של החברה: על המוכר לחשוף ולסדר, ככל האפשר, את מכלול ההתחייבויות של החברה. התחייבויות כוללות הלוואות לבנקים או לבעלי מניות, ערבויות שהחברה נתנה, חובות לספקים, התחייבויות למס הכנסה/מע”מ/ביטוח לאומי, תשלומים מושהים ועוד. בעסקת מניות, כל החובות הללו “נשארים בחברה” ויעברו לאחריות הבעלים החדש. לכן, חשוב ליידע את הקונה אודותיהם במסגרת בדיקת הנאותות, ולעיתים המוכר אף יידרש לפרוע חלק מהחובות או להתנות את השלמת העסקה בהסדרתן. מבחינת המוכר, רצוי להגביל בחוזה את אחריותו לאחר המכירה לחובות שגולו בלבד, ולקבוע שהקונה לא יטען נגדו לגבי חוב שהתברר לאחר מכן (אלא אם הוכח שהמוכר ידע והסתיר במרמה, כמובן). מנגד, הקונה יבקש מצגים ברורים שהחברה אינה חדלת פירעון, שאין נגדה הליכים משפטיים מהותיים ולא ידועים, ושכל התחייבויותיה החוקיות מולצות כסדרן. גילוי נאות ומפורט של התחייבויות החברה טרם המכירה הוא מפתח לעסקה חלקה.
• חוזים והסכמים קיימים: יש למפות את כל החוזים המרכזיים של החברה – עם לקוחות, ספקים, בעלי נכסים (שכירות), מפיצים, זכיינים, שותפים וכו’. יש לבדוק האם בחוזים אלה קיימות תניות שינוי שליטה או סעיפי איסור העברה: סעיפים כאלה קובעים שלצד השני בחוזה יש זכות לסיים את ההתקשרות או לדרוש פיצוי אם חלה החלפת בעלות בחברה. למשל, חוזה זיכיון או ספק מורשה עשוי לחייב אישור מוקדם של נותן הזיכיון למכירת השליטה בחברה הזכיינית. על המוכר לזהות חוזים “רגישים” כאלה מבעוד מועד, וכבר במהלך המו”מ ייתכן שיידרש לפנות לקבלת הסכמת הצד שכנגד (או לפחות ליידע ולוודא שאין התנגדות מצדו) על מנת שלא לסכן את העסקה. גם אם החוזים אינם כוללים סעיף שינוי שליטה, הקונה ירצה לוודא שהחוזים החשובים של החברה בתוקף ומוארכים כנדרש. יש לתת תשומת לב לחוזים קצרי טווח שעומדים לפקוע – האם על החברה לחדש או להאריך אותם עוד לפני המכירה, כדי שלא יאבדו לאחר שהקונה ישתלט? מבחינה עסקית, שימור רצף ההתקשרויות הקריטיות (לקוחות מפתח, ספק אסטרטגי, רישיון תוכנה וכד’) הוא בעל ערך רב לקונה, ולכן סוגיה זו תהווה חלק משמעותי במו”מ.
• עובדים וזכויות עובדים: בעסקת מניות, כפי שצויין, העובדים של החברה אינם מפוטרים – המעסיק (החברה) נשאר אותו גוף, רק השליטה משתנה. משמעות הדבר היא רציפות זכויות: הוותק של העובדים נשמר, וכל הזכויות שהצטברו להם (כגון פיצויי פיטורים, חופשה שנתית, דמי הבראה, אופציות וכיו”ב) מוסיפות להתקיים. עבור המוכר, זוהי הקלה לעומת מכירת נכסים שבה היה עליו לשלם פיצויים על הפסקת העבודה . אולם עדיין, יש להקדיש תשומת לב לכוח האדם: האם יש עובדים קריטיים להמשך הפעילות שהקונה ירצה לוודא את הישארותם (ואולי להחתים אותם על חוזה חדש או מענקי הישארות)? האם יש “חוזי זהב” של בכירים עם תנאי פרישה מפצים במקרה של שינוי שליטה? האם העובדים מאוגדים בוועד או איגוד מקצועי שעלול לדרוש מו”מ כתוצאה משינוי הבעלות? כל אלה צריכים להיבדק. בעסקת המכירה נהוג לכלול מצג של המוכר לגבי עמידת החברה בדיני העבודה (תשלום שכר מינימום, ביטוחים סוציאליים, היעדר תביעות עובדים תלויות וכד’). במידת הצורך, הקונה עשוי להתנות שהמוכר יסדיר לפני ה-Closing עניינים מול עובדים – כגון תשלום בונוסים שהובטחו, סילוק חוב לקרן פנסיה, או אפילו פיטורים של עובד בעייתי – כדי שהוא יקבל חברה “נקייה” מבעיות מול כוח האדם. שיקול נוסף: אם היזם המוכר עצמו מועסק בחברה (נניח כמנכ”ל בשכר), יהיה צורך להסדיר את סיום העסקתו או המשך העסקתו תחת הבעלות החדשה (למשל אם הקונה מבקש ממנו להישאר בתקופת חפיפה או כיועץ לאחר המכירה).
• קניין רוחני (IP) וסודות מסחר: לעיתים קרובות, אחד הנכסים החשובים בחברה הוא הקניין הרוחני שלה – פטנטים, סימני מסחר, זכויות יוצרים (למשל בתוכנה או בתוכן), סודות מסחריים, מותגים ומוניטין. על המוכר לוודא שכל זכויות הקניין הרוחני אכן רשומות על שם החברה או בבעלותה החוקית (לדוגמה: פטנטים רשומים, סימן מסחר בבעלות החברה, הדומיין של האתר רשום על שם החברה ולא על שם היזם באופן פרטי, וכו’). אם יש נכסים כאלה בבעלות המייסד אישית, יש להעבירם לחברה לפני המכירה או לכלול אותם בעסקה, כדי שהקונה יקבל בעלות מלאה. בתחום הטכנולוגיה, יש לוודא שכל העובדים והיועצים חתמו על הסכמי העברת זכויות פיתוח וקניין רוחני לחברה, כך שלא יהיו טענות שלהם לבעלות על קוד, פטנט או מוצר. הקונה בבדיקת הנאותות יבחן לעומק את מצב הקניין הרוחני , לרבות האם יש תביעות או איומים מצדדים שלישיים (למשל, טענת הפרת פטנט של מישהו אחר). המוכר צריך למסור גילוי מלא של כל עניין כזה. אם החברה משתמשת בטכנולוגיה תחת רישיון (נניח תוכנות צד שלישי), יש לוודא שהרישיונות בתוקף וניתנים להעברה או שימוש תחת בעלות חדשה. כמו כן, כל סוד מסחרי מהותי (כגון נוסחה, אלגוריתם, רשימת לקוחות) צריך להיות מוגן – לוודא שקיימים הסכמי סודיות עם כל מי שיש לו גישה, ושהמידע לא דלף. לאחר המכירה, המוכר עשוי להמשיך להיות כבול לסודיות מתוקף ההסכם – איסור לגלות סודות החברה שהתגלו לו בתקופת בעלותו, לפרק זמן בלתי מוגבל או ארוך.
• רגולציה ואישורים חוקיים: נושא זה משתנה בהתאם לתחום פעילות החברה, אך הוא קריטי ואסור להתעלם ממנו. אם החברה פועלת בענף מפוקח, ייתכן שהרוכש יצטרך לקבל אישור רגולטורי להעברת השליטה. למשל, חברות בתחומי ביטוח, פיננסים, תקשורת או ביטחון דורשות אישור רשויות המדינה לצירוף בעל שליטה חדש. גם במסגרת דיני התחרות (הגבלים עסקיים), אם העסקה גדולה מספיק או יוצרת ריכוזיות בענף, יש חובה לדווח לרשות התחרות ואסור להשלים את העסקה עד קבלת אישור מיזוג. המוכר והרוכש צריכים לבדוק מראש אם רף הדיווח החוקי נחצה. שיקול רגולטורי נוסף: רישיונות עסק ורישיונות להפעלת מתקנים – האם הם אישיים לחברה, ואם כן האם שינוי בעלות בחברה מחייב דיווח או קבלת אישור מחדש מהרשות שהנפיקה את הרישיון. למשל, רישיון עסק לפי חוק רישוי עסקים, אולי הרשויות המקומיות דורשות הודעה על שינוי בעלות. עוד דוגמה: אם החברה נהנית מהטבות או מענקים ממשלתיים (כגון מהמדען הראשי/רשות החדשנות, או מסלול תמריצי מס), יש לברר האם המכירה מפירה תנאים של אותן תוכניות או מצריכה אישור להעברת זכויות. אי-עמידה בדרישות הרגולציה יכולה לעכב את העסקה או לגרור סנקציות, ולכן יש להתייעץ בעורך דין הבקי בתחום הרלוונטי ולוודא שכל האישורים יתקבלו במועד.
• סודיות, אי-תחרות והגבלת עיסוק: במהלך המכירה ולאחריה, נושא הסודיות הוא בעל חשיבות עליונה. כבר בתחילת התהליך חותמים כאמור על NDA כדי להגן על מידע עסקי רגיש במהלך המו”מ ובדיקת הנאותות. אך גם במסגרת הסכם המכר הסופי, המוכר בדרך כלל מתחייב לסודיות מתמשכת: איסור לחשוף פרטי העסקה (כמו מחיר) פרק זמן מסוים, ואיסור להשתמש או לחשוף סודות מסחריים של החברה לטובת צדדים אחרים. בנוסף, כמעט בכל עסקת מכר של חברה, הקונה יתעקש על סעיף אי-תחרות (Non-Compete) שמחייב את המוכר לא להתחרות בעסק שנמכר למשך תקופה מוגדרת ובאיזור גיאוגרפי מסוים. הרציונל ברור – הקונה משלם על מוניטין העסק ורוצה לוודא שהמוכר לא יפתח למחרת עסק מתחרה וימשוך לקוחות. בדין הישראלי, הגבלת עיסוק שכזו כלפי מוכר עסק היא אכיפה יותר מאשר סעיף אי-תחרות כלפי עובד, משום שההנחה היא שהמוכר קיבל תמורה בעד התחייבותו לא להתחרות (בניגוד לעובד שלעיתים כפוף לחוזה עבודה מגביל ללא תמורה הולמת). עם זאת, בית המשפט עדיין יבדוק שסעיף אי-התחרות הוא סביר בהיקפו ובמשך הזמן שלו. מקובל להגביל את אי-התחרות לתחום הפעילות של החברה הנמכרת ולתקופה של מספר שנים (2-4 שנים בדרך כלל), כדי לאפשר לקונה ליהנות מהרכישה ללא חשש שהמוכר יחזור לתחום מיד. כמו כן, ייתכן סעיף אי-שידול (Non-Solicitation) האוסר על המוכר לפנות ללקוחות החברה או לעובדיה ולהעבירם אליו. המוכר צריך להיות מודע לכך שסעיפים אלה יצמצמו את חופש הפעולה שלו אחרי המכירה, אך הם סטנדרטיים וחלק מתמורת העסקה כוללת פיצוי על כך בעצם המחיר שהקונה משלם. בפן הסודיות, ייתכן שיוגדר גם מה מותר למוכר לספר לעובדים או לספקים טרם פומביות העסקה – בדרך כלל שומרים על חשאיות עד השלמת המכירה, למניעת פגיעה בפעילות מהשמועות.

שיקולי מיסוי מרכזיים עבור המוכר בעסקת המכירה

• מס רווח הון על מכירת מניות: לפי דיני המס בישראל, מכירת מניות על-ידי יחיד נחשבת למימוש הוני החייב במס רווח הון. שיעור מס רווח ההון (נכון ל-2025) עומד על 25% מהרווח הריאלי שנצמח למוכר. ואולם, אם המוכר הוא “בעל מניות מהותי” בחברה (כלומר מחזיק 10% ומעלה במניותיה), חל עליו שיעור מס גבוה יותר של 30% . במקרה של יזם המוכר 100% מחברה שהקים, כמעט ודאי שהוא בעל מניות מהותי, ולכן ישלם 30% מס על הרווח (יתכן שבמקרים מיוחדים ניתן להכיר בחלק מהרווח כ-רווח נומינלי החייב בשיעור נמוך יותר, אך לא נכנס כאן לעומק חישובי המדד). אם המוכר הוא חברה בע”מ (נניח במקרה של אחזקת מניות דרך חברת אחזקות), אז מכירת המניות תחויב במס חברות בשיעור כ-23% (בשנת 2025) , ולאחר מכן אם תרצה החברה המוכרת לחלק דיבידנד לבעליה – יחול שוב מס דיבידנד ברמת בעלי המניות הפרטיים. בפועל, מרבית היזמים מוכרים כיחידים ולכן מתייחסים לשיעורי 25%-30%. יש לציין שהחישוב למס נעשה על ההפרש בין התמורה למחיר המקורי שהמוכר השקיע ברכישת המניות (עלות הבסיס המתואמת). לעיתים קרובות עבור יזם-מייסד, עלות הבסיס נמוכה מאוד (הון התחלתי או השקעה מזערית), כך שרוב רווח המכירה הוא רווח הון חייב.
• תכנון מס ותזמון ההכנסה: מומלץ להתייעץ עם עו"ד מס מומחה בשלבים מוקדמים לגבי הדרכים לייעל מס. למשל, ייתכן וכדאי לפרוס את תשלומי התמורה על פני יותר משנת מס אחת (אם אפשרי במו”מ) כדי לחלק את חבות המס בין שנים, במיוחד אם יש מס נוסף על הכנסות גבוהות (מס יסף עבור מי שעובר סף הכנסה מסוים בשנה). עוד נקודה: אם לחברה היו רווחים לא מחולקים (צבורים) גדולים, רשות המיסים עשויה לבחון האם חלק מהתמורה משקפת בעצם דיבידנד סמוי. לפי כללי “רווחים ראויים לחלוקה”, לעיתים משקללים את רווחי החברה שעדיין לא חולקו כדי לוודא שלא כל המכירה היא רק רווח הון נקי. זהו תחום מורכב שבו יועץ המס יבדוק את מבנה ההון של החברה לפני המכירה .
• השוואה למכירת נכסים מבחינת מס: היתרון במסלול מכירת מניות עבור המוכר בולט במיוחד כשמשווים למכירת נכסי החברה. אילו היה היזם מוכר את נכסי העסק מתוך החברה, התמורה הייתה נכנסת לחברה וחייבת בשורת מסים: מס חברות על הרווח (וכתלות בסוג הנכס – למשל רווח ממכירת ציוד ממוסה כמס חברות על רווח הון, מכירת מקרקעין כרוכה במס שבח ועוד ). לאחר מכן, כדי שהיזם יקבל את הכסף “הביתה”, עליו לחלק דיבידנד מהחברה ולשלם מס דיבידנד בשיעור 25%/30% נוספים . כך נוצר למעשה מיסוי כפול שיכול להגיע לסך משולב גבוה (למעלה מ-40% לעיתים). לעומת זאת, במכירת מניות, יש רק ארוע מס אחד – אצל המוכר עצמו, בתשלום מס רווח הון (ללא מס ברמת החברה הנמכרת, כי החברה לא מכרה נכסים שלה אלא רק בעליה החליפו זהות). הבדל משמעותי זה הוא מהטעמים שמוכרים מעדיפים עסקאות מניות . כמובן, גם בקניית מניות יש חיסרון מסוים לקונה: הוא לא “מחדש” את בסיס הנכסים לצורכי פחת, ואינו יוצר לעצמו הוצאות מוכרות מיידיות (בניגוד לרכישת נכסים שבה מחיר הרכישה יכול לשמש כבסיס לפחת עתידי או לזיכוי בעתיד במכירה). אך זהו שיקול לקונה; מבחינת המוכר, מסלול המניות לרוב עדיף מבחינת שיעור המס נטו שיישאר בכיסו.
• מע”מ בעסקת מניות: בישראל, מכירת מניות נחשבת לעסקה פטורה או מחוץ לתחולת מע”מ (מדובר במכר ניירות ערך ולא “טובין” או “שירות”), פרט למכירת מניות באיגוד מקרקעין. כלומר, המוכר לא גובה מע”מ על מכירת המניות, והקונה לא משלם מע”מ. זאת בניגוד למכירת נכסים מוחשיים בעסק רגיל שהייתה לרוב חייבת במע”מ. נטרול המע”מ על מכירת מניות הוא יתרון נוסף, מאחר שהקונה לא צריך לממן מע”מ בעסקה (שלעיתים לא בר קיזוז, אם החברה עוסקת בתחומים הפטורים מע”מ). נושא זה הוא יתרון משני, אבל שווה אזכור: עסקת מניות היא “נקייה” יותר ממע”מ בפרטי העסקה.
• הטבות מס אפשריות: במקרים מסוימים, אם העסקה בנויה נכון, ייתכנו הטבות. למשל, לפי פרק רווחי הון בפקודת מס הכנסה, העברת מניות לחברה בשליטת אותו בעלים לעיתים פטורה (רול-אובר) – אך זה לא המקרה שלנו (כאן מוכר לצד ג’). ישנו גם מנגנון דחיית מס במקרה מיזוג סטטוטורי לפי חוק מיזוגים, אבל שוב – לא רלוונטי במכירה לצד שלישי במזומן. המוכר יכול לבדוק עם יועצי המס אם חלק מהתמורה יכול להיחשב מוניטין אישי שלו ואז להיות ממוסה אחרת, אך ברוב המקרים מכירת מניות של חברה בע”מ תמוסה כאמור. אם מדובר בחברה קטנה שעונה להגדרת “מפעל טכנולוגי מועדף” למשל, אין לכך השפעה ישירה על מס היזם בעת מכירת המניות. בשורה התחתונה, על המוכר להתכונן נפשית ופיננסית לחבות מס משמעותית ממכירת החברה, ולהקדיש תשומת לב לתכנון המס כך שלא יופתע לרעה לאחר מכן. תשלום מס רווח הון מתבצע באמצעות דו”ח מס בסוף השנה (או מקדמה לאירוע ספציפי), וכדאי לשריין מתוך התמורה סכום לכיסוי המס או לבדוק אפשרות לתשלום מקדמות מופחתות אם יש הפסדי הון לקיזוז וכד’.

• מורכבות משפטית ורגולטורית: תהליך מכירת חברה מערב נושאים משפטיים סבוכים – מניסוח הסכמים מפורטים, דרך התמודדות עם קבלת האישורים הנדרשים, ועד הסדרת העברת נכסים והתחייבויות . רק עורך דין מומחה בדיני חברות ובעסקאות M&A יוכל לנווט בין הדרישות החוקיות, למנוע מהמוכר להפר בטעות חוק או תקנה, ולצמצם סיכונים. למשל, עורך דין מנוסה יוודא שתנאי העסקה לא מפרים הסכם כלשהו של החברה, שתניית אי-התחרות ניתנת לאכיפה, ושלא נשכח לדווח בזמן לרשם החברות על שינוי בעלות. עו”ד מיומן ידע גם לטפל בסוגיות מיוחדות שעשויות לצוץ, כמו זכויות סירוב של משקיעים קודמים, דרישת 75% אישור אסיפה כללית למכירת נכסים מסוימים לפי חוק החברות, או התנגדות של בעל מניות מיעוט – ולהציע פתרונות חוקיים. במילים אחרות, הוא מגן על המוכר מפני “מוקשים” משפטיים שעלולים לעלות הרבה כסף אם לא ינוטרלו מבעוד מועד.
• שמירה על האינטרסים של המוכר במשא ומתן: עורך דין מנוסה בעסקאות ידע לעמוד על הנקודות החשובות למוכר ולהשיג עבורו תנאים מיטביים . מחד, לוודא שהמוכר אכן יקבל את מלוא התמורה שהובטחה לו ושהיא לא תוחזק בנאמנות לתקופה ארוכה מדי או תותנה בתנאים קשים; מאידך, לצמצם ככל האפשר את החשיפות של המוכר לאחר המכירה – למשל, להגביל את אחריותו הכוללת בשיפויים לסכום מוגדר (ייתכן החזקת חלק מהתמורה בנאמנות כ”תווך ביטחון” עבור הרוכש, אך המוכר ירצה שזה יהיה סכום סביר ובמשך זמן מוגבל). עורך הדין יסייע בניסוח סעיפים שמגינים על המוכר, כמו הבהרה שהוא לא ערב לחובות החברה לאחר המכירה, או הגבלת המצגים לתקופה של שנה-שנתיים בלבד. בנוסף, הוא ינהל משא ומתן עבור המוכר או יחד איתו, וינסה להשיג פשרות טובות בנקודות המחלוקת. ניסיון עבר בעסקאות דומות נותן לו יתרון – הוא מכיר “תקדימים” של מה מקובל בשוק, ויודע איפה אפשר ללחוץ ואיפה סביר לוותר. די בעצה טובה אחת במו”מ כדי לחסוך למוכר סכומי עתק או כאב ראש עתידי.
• טיפול בהתנגדויות ובגורמים נוספים: מכירת חברה מערבת לפעמים מספר בעלי עניין. למשל, אם לחברה יש מספר בעלי מניות, ייתכן שחלקם מתנגדים למכירה או לתנאים מסוימים. עו”ד המתמצא בנושא יכול לסייע ביישוב מחלוקות בין בעלי המניות, ולהסביר להם את ההשלכות (או להשתמש במנגנונים קיימים כגון זכות גרירה כדי לחייב מיעוט סרבן). גם מול צדדים שלישיים – כמו משכיר שמתנגד להעברת חוזה השכירות, ספק חשוב המאיים לסיים התקשרות עקב המכירה, או אפילו רגולטור המסרב לתת אישור – הצוות המשפטי/עסקי של המוכר ינסה לפעול לפתרון: אולי מתן בטוחות נוספות, תקשורת משופרת, או הסכמות צדדיות שירצו את אותם גורמים. בנוסף, הליווי המקצועי יתמקד בניהול תקשורת זהירה: מי מודיע ומה מודיעים לעובדים, לספקים וללקוחות ובאיזה עיתוי, כדי למנוע פאניקה או פגיעה בפעילות העסק לפני הזמן. עורך דין ויועץ עסקי מנוסים יבנו יחד עם המוכר אסטרטגיה תקשורתית ותפעולית לעסקת המכר , כדי לשמור על ערך החברה בתקופת הביניים.
• ייעוץ מס ותכנון פיננסי: עו"ד מסחרי המתמחה בדיני מס הוא  שחקן מפתח בליווי העסקה. עבור המוכר, כמו שפורט לעיל, השלכות המס גדולות. יועץ המס יכול להציע דרכים למקסם את הנטו שיישאר למוכר – למשל, לאגד את האחזקות במסגרת תאגידית לפני המכירה אם זה מועיל, או להקטין את חבות המס דרך מימוש הפסדים קיימים, ניצול פטורים (אם יש) וכדומה. יש עסקאות מורכבות שמבנה התשלום בהן בנוי במיוחד לחיסכון מס – למשל מנגנון Earn-Out שבו חלק מהתמורה ישולם למוכר רק אם החברה תשיג ביצועים עתידיים מסוימים; מנגנון כזה יכול לדחות חלק מהמיסוי של המוכר לשנים הבאות ואף לקשור אותו למס מופחת אם יתברר בסוף שהסכום לא התקבל (אם כי גם יוצר אי-ודאות למוכר). החלטות פיננסיות משמעותיות נוספות – כגון מה לעשות בכסף המתקבל (להשקיע, לפרוע חובות, להקים עסק חדש) – גם הן יילקחו טוב יותר בליווי יועצים. מדובר בסכומים שיכולים להיות גבוהים מאוד, וטעויות בניהול הכסף או בתשלומי חובה יכולות לעלות ביוקר.
• רוגע נפשי וניהול תהליך חלק: מעבר לצד הטכני, לא נשכח את הפן האישי: עבור יזם, מכירת מפעל חיים היא צעד רגשי לא קל. הליווי המקצועי מעניק למוכר ביטחון שיש “מבוגר אחראי” שמנווט את הספינה. הדבר מפחית לחץ ומאפשר ליזם להתמקד בקבלת החלטות מושכלות ולא להישחק בפרטים הטכניים. בנוסף, עורך דין מנוסה ידאג לשמור על לוחות הזמנים, לתזכר את כל המעורבים ולעמוד בדדליין, כדי שהעסקה לא תיתקע בבירוקרטיה או תיסחב שלא לצורך. תפקידם של היועצים הוא גם לוודא שלאחר הסגירה, אין הפתעות: שכל הטפסים הוגשו, שהרוכש שילם כל מה שחייב, ושהמוכר יצא לדרכו החדשה כשהוא חופשי ממחויבויות לא צפויות. בקיצור, ליווי משפטי ופיננסי מקצועי הוא ההשקעה החשובה ביותר של היזם בתהליך המכירה – זוהי “רשת הביטחון” שמבטיחה שהעסקה תתבצע כהלכה ועל פי החוק, ושהאינטרסים של המוכר ישמרו מתחילת המשא ומתן ועד הטיפול בכל פרט אחרון לאחר הסגירה.

• שיטת השוק (השווואתית): בשיטה זו מנסים להעריך את שווי החברה לפי השווי שבו חברות דומות נמכרו או נסחרות בשוק. למשל, אם ידוע שחברה בענף דומה נמכרה לפי מכפיל רווח מסוים – ניתן ליישם אותו על רווחי החברה הנמכרת. מכפיל רווח (לרוב מכפיל על הרווח הנקי השנתי או על ה-EBITDA) הוא מדד נפוץ: אם בענף מסוים משלמים בערך פי 5 על הרווח השנתי, וחברה הנמכרת מרוויחה 2 מיליון ש”ח בשנה, אזי שוויה בהערכה זו ~10 מיליון ש”ח. באופן דומה, משתמשים במכפילים של הכנסות (Revenue multiple) או מכפיל על נכסים מסוימים, בהתאם למה שמקובל בענף. כמו כן, עבור חברות סטארט-אפ או חברות צמיחה, ניתן להסתכל על שווי חברות דומות שגייסו השקעות (לפי שוויי שהושגו בסבבי גיוס) או שווי חברות ציבוריות דומות (יחסי מחיר/הכנסות או מחיר/משתמש). שיטת השוק טובה כשהמידע זמין ויש “נקודת עיגון” משוויי שוק ידועים. חסרונה הוא שלעיתים אין בנמצא חברות באמת דומות, וכל חברה יחודית במבנה ההוצאות, בקצב הצמיחה ובסיכונים שלה. לכן המכפילים צריכים להיות מותאמים למאפייני החברה.
• שיטת היוון תזרימי המזומנים (DCF – Discounted Cash Flow): זוהי שיטה שמנסה להעריך את השווי ה”אמיתי הפנימי” של החברה על סמך ביצועיה הצפויים. בבסיסה בונים תחזית של תזרימי המזומנים העתידיים שהעסק יפיק, ומחשבים את ערכם הנוכחי על ידי הנחת שיעור היוון (הריבית/תשואה שמשקיעים דורשים מההשקעה). למשל, נעריך את רווחי החברה (או תזרים המזומן החופשי שלה) ל-5 השנים הקרובות, נניח שיעור צמיחה לטווח ארוך, ונחשב את הערך הנוכחי של כל אלה. שיטת DCF יכולה להתחשב בגורמי צמיחה, בשינויים צפויים בשוק, וברמת הסיכון העסקית (דרך שיעור היוון גבוה יותר לעסק מסוכן). היתרון: שיטה תאורטית מקיפה, שלא תלויה ישירות במה שווי של חברה אחרת אלא בנתוני החברה עצמה. החיסרון: רגישות גבוהה להנחות – שינוי קל בתחזית הצמיחה או בשיעור ההיוון נותן שווי אחר לגמרי. בפועל, הקונה והמוכר עשויים לחלוק על התחזיות: המוכר אולי יטען לעלייה אופטימית ברווחים, בעוד הקונה ישתמש בתחזית שמרנית. לכן, לרוב DCF נותן טווח אפשרי רחב, ומשמש ככלי משא ומתן לצד השוואות שוק.
• שיטות נוספות: במקרים מסוימים משתמשים גם בגישת השווי הנכסי – במיוחד אם החברה מחזיקה נכסים מהותיים במאזן (כגון נדל”ן, צי כלי רכב, ציוד יקר, מזומנים והשקעות). בודקים את שווי הנכסים הנקי (נכסים פחות התחייבויות) לפי השווי הריאלי שלהם, ולאו דווקא לפי ערכם בספרים. שיטה זו קובעת לרוב “רצפת שווי” – כי ברור שבעל חברה לא ימכור בפחות מהשווי של מה שיש בקופה ובנכסים מוחשיים. אך בשגרה, עסק חי שווה יותר מסך נכסיו, בזכות המוניטין, הלקוחות, הידע וכו’. לכן שיטת הנכסים רלוונטית בעיקר לחברות בהפסדים (שלעיתים שוות פחות מסך הנכסים) או לחברות החזקה. עוד שיטה היא גישת המכירה הפומבית – יציאה לשוק ובקשת הצעות קניה מתעניינים מרובים. השוק יכתיב מחיר, וזה בסופו של דבר המדד הטוב ביותר לשווי – מה שמוכן מישהו לשלם. כמובן, זה יותר תהליך מאשר שיטת חישוב, אבל ראוי לציין שהצעות אמיתיות מהוות חוות דעת השווי האמינה ביותר.

• ערך רגשי ומוטיבציה למכירה: יזם שפיתח עסק במשך שנים עשוי לייחס לו ערך רגשי – “כמה שווה לי למכור את הילד שלי”. תחושה זו יכולה לגרום לציפיית מחיר גבוהה במיוחד, שלעיתים אינה מגובה בפרמטרים כלכליים טהורים. למשל, הוא עשוי לומר “אני לא אמכור בפחות מ-X, כי פחות מזה לא שווה לי את הפרידה”. מן הצד השני, לפעמים יזם שהחליט למכור מאוד רוצה כבר להתקדם, ואז דווקא יהיה מוכן להתפשר קצת על המחיר כדי לסגור את העסקה ומהר. כלומר, המוטיבציה האישית (רצון בפרישה נוחה, עייפות מהניהול, או לחילופין חוסר לחץ למכור כי העסק מספק פרנסה טובה) תשפיע על הקשיחות שלו במחיר.
• ידע פנימי על פוטנציאל עתידי: בעל השליטה מכיר את החברה הכי טוב. ייתכן שהוא רואה פוטנציאל צמיחה או שיפור שלא משתקף במצב הנוכחי, אבל הוא בטוח שבעתיד החברה תהיה שווה הרבה יותר. כך, הוא עלול לדרוש פרמיה עבור אותו פוטנציאל. לעומת זאת, קונה יהיה סקפטי וישלם בדרך כלל לפי מצבה הנוכחי של החברה בתוספת צנועה עבור צמיחה, אלא אם כן הוא באמת משוכנע בפוטנציאל (או שמתחרים בשוק הרוכשים שיכולים להצדיק מחיר גבוה). הפער הזה בין אמונת המוכר לעמדת הקונה הוא לעיתים פער סובייקטיבי שקשה לגישור. אחד הפתרונות הוא מנגנון התגמול הנדחה (Earn-Out) שהזכרנו: חלק מהמחיר משולם רק אם וכאשר הפוטנציאל יתממש בביצועים עתידיים – זה נותן למוכר סיכוי ליהנות מהצלחה עתידית, אבל גם מבטח את הקונה מתשלום יתר אם הצמיחה לא תקרה.
• שווי סינרגטי עבור קונה ספציפי: לפעמים למוכר ידוע שלקונה מסוים החברה שלו שווה יותר מאשר לקונה אחר. למשל, מתחרה גדול עשוי להשיג סינרגיה משמעותית ברכישת החברה – לחסוך בהוצאות, להשתלט על נתח שוק, או לשלב מוצר משלים – ולכן מוכן לשלם פרמיה גבוהה. בעל שליטה פיקח ינסה לזהות מי הקונה האסטרטגי ביותר ולמקסם את המחיר מולו. במקרה כזה השיקול הסובייקטיבי הוא בעצם זיהוי הערך המוסף הייחודי עבור אותו רוכש. זה לגיטימי לחלוטין לדרוש יותר ממי שיופק לו ערך גבוה יותר מהעסקה. אך יש לזכור שגם הקונה מודע לכך ולא ירצה “לשלם פעמיים” על סינרגיה שהוא יביא. מיקום כוח המיקוח יקבע כמה מהסינרגיה מתגלמת במחיר.
• נסיבות אישיות של המוכר: שיקולים כמו מצב בריאותי, מצב משפחתי, לחץ נזילות או חלופות עסקיות – כל אלה יכולים להשפיע על האופן בו המוכר מעריך את העסקה. למשל, אם המוכר צריך מזומן בדחיפות, הוא עשוי להסכים למחיר נמוך מעט מהרצוי. לעומת זאת, אם יש לו הכנסה אחרת ואין לחץ, הוא יעמוד על מחירו גם במחיר עיכוב המכירה. אלה שיקולים שאינם “שווי החברה” אובייקטיבית אלא מצב המוכר, אבל הם בהחלט חלק מהמציאות.

סיכום