אסטרטגיות חדירה לשוק הסיני

מאת: אלי דורון, עורך דין - ירון טיקוצקי, עורך דין (רואה חשבון) - עמית כהן, משפטן

1/1/1900

הצמיחה בכלכלה הסינית לא מראה סימני האטה. השוק הסיני עצום, ההזדמנויות העסקיות מרובות, וחסמי הכניסה, גבוהים ומורכבים ככל שיהיו, אינם כאלה שאי אפשר להתגבר עליהם.
עבור חברות מערביות, ובכלל אלה, חברות ישראלית, עושה רושם כי פוטנציאל הרווחיות הגלום בשוק הסיני עולה כאלפי מונים על הקושי הכרוך בתהליך החדירה אליו. אף על פי כן, ברור כי עבור אותם הדיוטים, שיבקשו לחדור לסין מבלי לבצע קודם לכך הכנה נאותה, עורב הכישלון מעבר לפינה.
מאידך, אין ספק כי עבור יזמים ישראלים שיבצעו את ההתאמות הנדרשות ואגב כך ידעו להישאר צנועים ולהיעזר באנשי מקצוע אשר יכוונו וידריכו אותם בראשית דרכם בסין, ברי כי צמיחה מהותית, בלתי מבוטלת וארוכת שנים היא אך עניין של זמן.

במסגרת מאמר זה, נבקש לעמוד בקליפת האגוז על אסטרטגיות החדירה הרלוונטיות לשוק הסיני, תוך הבלטת החסרונות והיתרונות הגלומות בכל אחת ואחת מאסטרטגיות חדירה אלו. ברור כי חברה או יזם ישראלי המבקשים לחדור לשוק הסיני יתבקשו לאמץ את אותה אסטרטגיה אשר תעלה בקנה אחד עם אופי המיזם שלהם ואשר בד בבד תשרת את צרכיהם על הצד הטוב ביותר.
ברמה העקרונית קיימות שלוש אסטרטגיות חדירה רלוונטיות לשוק הסיני:

חדירה באמצעות קבלת זיכיונות מקומיים - כיום, קונספט חדירה זה אפשרי וחוקי בסין וההמשלה מאפשרת להשתמש בשיטת חדירה זו בניגוד לעבר בו ניתן היה לחדור לסין אך ורק באמצעות מיזוג –JOINT VENTURE . שיטת חדירה זו מפחיתה ומפזרת סיכונים כלכליים בייחוד כאשר מתרחבים למדינה כדוגמת סין בעלת תרבות עסקית אחרת השונה מהתרבות העסקית המערבית, אשר, מטבע הדברים, הנה בעלת חוקים ומגבלות המקשים על חברות זרות ומאלצים אותן לחרוג מהדרך העסקית אותן הן מכירות. כמו כן, אסטרטגיה זו מקלה על תהליך ההיטמעות של "המוצר המערבי" היות והיא מגשרת על הפערים באופי העסקי להן רגילות.
ניהול על ידי חברת בת - הקמת חברת בת בשליטה מלאה ללא שותף מקומי, ניתן לנווט את החברה ליעדיה באמצעות שליטה מלאה על פעילותה. היתרון הוא בכך שהחברה מתנהלת על פי התנהלות העסקית שלפיה היא רגילה להתנהל, בעניין זה, החברה אמנם אינה חולקת את רווחיה עם שותפים מקומיים אך בד בבד הינה נוטלת על עצמה את כל הסיכון העסקי הנובע מכניסה למדינה חדשה בעלת תרבות עסקית אחרת ללא ידיעת השפה וללא קשרים במערכת השלטון הבירוקרטית והמסועפת. בנוסף על כך היא מקבלת על עצמה את כל ההוצאות המימוניות שינבעו בין השאר מהוצאות על מחקר ופיתוח במדינה.

מיזוג עם חברה/שותף מקומי – (JOINT VENTURE) דרך זו מהווה פתרון למספר בעיות לוגיסטיות כדלקמן : בסין ישנה מערכת בירוקרטית סבוכה בעלת זרועות ארוכות, על כן, חבירה לשותף מקומי גדול ומבוסס, בעל קשרים עם נציגים מטעם השלטון המקומי תקל על תהליך הכניסה לשוק המקומי ותסייע רבות לתהליך הטרנספורמציה שעל החברה יהא לעשות. כמו כן, בסין מערכת החוק אינה אחידה וישנה אפליה לטובת יצרנים מקומיים לכן מיזוג עם חברה מקומית מנטרל את האפליה מצד מערכת המשפט ויוצר שוויוניות. יתרה מכך, מיזוג יקל על הכניסה לשוק הסיני החדש היות ויש צורך להבין היטב את יחסי הכוחות בין הממשל לעסקים בסין. ברור גם כי באמצעות מיזוג עם שותף מקומי ניתן יהיה גם להתגבר על פערים בלתי מבוטלים של שפה ותרבות מקומית.

לסיכומם של דברים, מן הניסיון הרב שצברנו נוכחנו לראות כי יזמים מערביים ובכלל אלה יזמים ישראלים, קודם לחדירתם לשוק הסיני, נוטים להתמקד בפוטנציאל הרווחי ובהזדמנויות העסקיות הרבות הגלומות בו, דא עקא שבמקרים רבים, נוטים שלא לראות לנגד עיניהם את חולשותיו הפוטנציאליות של השוק כדוגמת הבירוקרטיה הסינית הסבוכה ואת האיומים הגלומים בו כדוגמת השוני הניכר בינו לבין מדינות המערב והסביבה המוכרת להם, כפי שבא לכדי ביטוי באספקטים שונים ובלתי מבוטלים החל מהבדלים דמוגראפיים, דרך שוני בהעדפות ובטעמים וכלה בפערים תרבותיים ניכרים ומהותיים. אין חולקין כי ביצוע חדירה נכונה אגב בחירת אסטרטגיה אופטימאלית, כזו שתיתפר בקפידה למידותיו של היזם, יהא בה כדי מזעור אותם חולשות ואיומים ובד בבד מקסום פוטנציאל הרווח.