מייצגים רבים הפנימו כי הדרך המהירה והיעילה ביותר להביא לידי פיתוח עסקי של משרדים הינה בדרך של רכישת פרקטיקה של מייצגים, רואי חשבון ו/או יועצי מס.
מייצגים רבים מבינים כי הם בפועל הגיעו לסוג של תקרת זכוכית ו/או שקצב הגדילה שלהם אינו מספק וכי עתה, לטובת גדילה מהותי ומהירה, שלפעמים מגיע לקפיצה של 100% או יותר, נדרשים הם לאתר פרקטיקה, אותה הם יוכלו לרכוש.
בהקשר זה יובהר כי לרואי חשבון יתרון על פני יועצי מס , משום שהם יכולים לרכוש פרקטיקה של יועץ מס ולמכור ללקוחות את כל השירותים בעוד שיועץ מס לא יכול לרכוש פעילות בתחום הביקורת .
הליך הרכישה של פרקטיקה הינו הליך משפטי ופסיכולוגי, לא הליך פשוט, יש בנמצא שורה של פרמטרים פסיכולוגיים, אם אל מול המוכר – החייב להיות בשל למהלך ואם אל מול הלקוחות של המוכר, אשר גם הם ואולי בעיקר הם – הפרמטרים המרכזיים בתיק. יש בנמצא בעלי משרדים ה"מבקשים" למכור את משרדם שנים רבות, אבל בפועל המציאות מלמדת כי בכל עת בה מגיע אליהם רוכש רציני הם מקבלים רגלים קרות ומחליטים לא להתקדם. באותה מידה יש מוכרים בשלים המבצעים את העסקה כמעט מהיום למחר.
מיותר לציין כי אף לקוח לא אוהב ולא מעוניין ש"ימכרו" אותו. אף לקוח לא רוצה להרגיש כ "זוג נעלים" שמשהו החליט למכור אותו , גם אם מדובר במייצג נאמן שליווה אותו עשרות בשנים , מה שאומר כי כל הליך המכירה חייב להתבצע בצורה מאוד פסיכולוגית, מאוד מעודנת, כאשר המוכר לא מתנתק מהיום להיום מהממכר, אלא ממשיך להיות מעורב במידה מספקת ולתקופה מספקת כך שניתן יהיה בהדרגה להרגיל את הרוכשים לנעשה ולהבטיח כי הם נכנסו למסילה החדשה במודע או שלא במודע, מה שיבטיח את המשך ההתנהלות שלהם מול הרוכש החדש.
יחד עם זאת חשוב להבהיר כי עסקינן בשוק של קונים ולא שוק של מוכרים. בפועל ניתן להעריך כי על כל מוכר יש לפחות 100 מועמדים לרכישה. המשמעות היא שלמוכר יש את כל הלגיטימציה לחשוב כיצד הוא רוצה שהעסקה תראה , כיצד לתפור אותה, כיצד להיות מתוגמל, כמה זמן הוא רוצה להמשיך להיות מעורב במשרד ורק לאחר גיבוש כל הפרמטרים האמורים להחליט לאיזה מהרוכשים הפוטנציאלים לפנות לטובת התקדמות בעסקה. בהקשר זה חשוב להודות כי המוכר מעדיף לשמור על פרופיל נמוך, לא לפרסם ברבים את דבר המכירה משום שהיה והמידע יגיע ללקוחות או למתחרים, עלולים אלה להתערער ואולי אף לנשור מהמשרד והמתחרים, מטבע הדברים, עלולים לנסות ולהפיץ את המידע מתוך שאיפה לקדם את האינטרסים העסקיים שלהם. כך יוצא שבפועל העסקאות מתבצעות מתחת לרדאר ואנו כמשרד עורכי דין ,לא אחת, מציעים למוכר להחתים את הרוכש על התחייבות לשמירה על סודיות וזאת למרות שגם התחייבות שכזו לא בהכרח תגן עליו באופן אבסולוטי.
בעסקאות מסוג זה, אנו כמשרד - נוהגים בתחילה ללמוד את המוכר, להבין את אופי הפעילות שלו, מספר העובדים שלו, מספר הלקוחות שלו, סוג הלקוחות שלו, התפלגות בין הכנסות מהנה"ח והכנסות ממקורות אחרים, להבין מה טיב המוניטין שלו, האם יש לו עובדים נאמנים אותם ניתן יהיה להעביר לרוכש העתידי, האם יש עובדים שירימו קשיים על מהלך שכזה, להבין האם הפרקטיקה יושבת במשרד בבעלות המוכר והאם המוכר מעוניין שהרוכש ימשיך לשכור ממנו את המקום לפחות לתקופה קצובה, האם המוכר מעוניין להמשיך ללוות את העסקה ואם כן לכמה זמן וכן – כיצד המוכר היה רוצה לתמחר את העסקה ובאיזה אופן לקבל תמורה ,אם בגין המוניטין ואם בגין הליוו העתידי שינתן על ידו לטובת קידומה של העסקה. רק לאחר שאנו מבינים בדיוק מה העסקה שתתאים במיוחד למוכר, נפנה לקונה.
ישנו מגוון רחב של קונים, יש קונים צעירים, יש מבוגרים, יש כאלה להם מנגנון גדול ומנוסה ויש כאלה עם מנגנון קטן ופחות מנוסה. יש קונים המוכנים לרכוש פרקטיקה רק באזור בו הם פעילים וזאת בכדי להימנע מפתיחה של סניף נוסף ויש כאלה אשר מוכנים לרכוש פרקטיקה נוספת בערים אחרות, תוך הסתמכות על היכולת הטכנולוגיות – לחיבור המשרדים ברמת הטלפוניה, מחשבים ועוד. בנוסף יש רוכשים המחפשים משרד בלי הנה"ח או בלי ביקורת, כל רוכש והצרכים שלו. יש כאלה המחפשים משרדים עם מחזור שלא יעלה על סכום מסוים ויש כאלה המחפשים רק משרדים גדולים לרכשיה. יש המחפשים משרדים עם שיעור רווח גבוה ויש כאלה שדווקא מחפשים משרדים עם שיעור רווח נמוך ומחזור נמוך וזאת מתוך הבנה כי ניהול נכון ישדרג את הפעילות שלהם ויביא לידי כך שהתמורה המשולמת נמוכה מהשווי האמיתי של הפרקטיקה הנרכשת.
מה שברור הוא כי הקלפים בעיקר בידיים של המוכרים. הואיל ויש הרבה רוכשים המשתוקקים למשרד, הרוכשים בהחלט יכולים להיות הדומיננטיים ולהכתיב את התנאים לעסקה. יש לקחת זאת הייטב בחשבון ובפועל להתחיל עם הרוכש, לגבש עמו מבנה עסקה אופטימאלי ולהציגו בפני המוכר. רק רוכש מתאים יוכל להתקדם עם המוכר. בהקשר זה חשוב להדגיש כי יש חשיבות מכרעת גם לזהות הרוכש, לא כל רוכש מתאים לעסקה. חשוב למצוא רוכש שמעבר ליכול שלו להיות אמין ובעל הון נדרש, עליו להיות כזה שיש לו את הידע המקצועי ובנוסף ולא פחות חשוב – יש לו את היכולת האינטלקטואלית להתחבר ללקוחות של המייצג המוכר ולגרום להם להרגיש בנוח עמו, מה שישאיר אותם בפרקטיקה. היכולת הבן אישית של הרוכש היא קריטית וזאת במיוחד לאור העובדה לפיה מרבית העסקאות מושתתות על כך שהתמורה המשולמת למוכר נגזרת בין השאר מהפדיון שיתקבל בעתיד מהלקוחות הנרכשים.
התנהלת נכונה, משפטית ומסחרית מתחייבת, שכן - בסיס משפטי איתן, בכל אחד מהמישורים המוזכרים במאמר ורבים נוספים, לרבות במישור המבנה התאגידי, הסכמים ועוד - יבטיחו התנהלות בריאה, שקופה וחוקית שתנטרל בעיות רבות העלולות להתעורר בעתיד.
עולם ראיית החשבון ועולם ייעוץ המס הינו עולם מורכב. המלחמה השפיעה על צורת העבודה של מייצגים רבים והערימה קשיים לכן מייצגים רבים מחפשים דרכים להתמודד עם המצב שנוצר. מה הם הקשיים ואיך ניתן להתמודד איתם? כל הפרטים במאמר>>
מאת: אלי דורון, עו"ד, ירון טיקוצקי, עו"ד (רו"ח); עו"ד (רו"ח); אהרון חזן, משפטן
הסכם המייסדים טומן בחובו הגנה על אינטרסים כללים של המייסדים כקבוצה אך גם אינטרסים אישיים של כל אחד מהמייסדים כפרט, ולכן יש להוציא את כל אלו אל הפועל בהצלחה.
חיפוש 
סגור 
