מכירת מניות בחברה - מדריך מקיף לפי הדין הישראלי

מאת: אלי דורון, עו"ד

25/3/2025

מכירת מניות בחברה - מדריך מקיף לפי הדין הישראלי

היקף העסקה: מכירת 100% מהמניות לעומת מכירה חלקית – יתרונות וחסרונות לכל צד

• יתרונות למוכר: מאפשר למכור חלק מההחזקות ולקבל הון מיידי, תוך שמירה על מעורבות מסוימת בחברה ואפשרות ליהנות מהצלחות עתידיות. המוכר ממשיך להיות בעל עניין בחברה ויכול להשתתף בגידול עתידי בערכה.
• יתרונות לקונה: הקונה נכנס בהדרגה לחברה, יכול לבחון את ההתאמה והסינרגיה עם עסקיו לפני רכישה מלאה, ומצמצם סיכונים כי אינו חשוף באופן מלא לכל בעיות החברה . כמו כן, נשאר שותף מנוסה (המוכר) שיכול לסייע בניהול והיכרות עם העסק.
• חסרונות למוכר: הוא אינו פורש לחלוטין ונשאר עם סיכון עסקי בחברה. בנוסף, כניסת שותף חדש פירושה שיתוף בקבלת החלטות ואובדן שליטה מלאה – דבר שעלול ליצור מחלוקות אם יש הבדלי חזון.
• חסרונות לקונה: בהיעדר רכישה מלאה לקונה אין שליטה מוחלטת, והוא תלוי במוכר או בבעלי מניות נוספים. החלטות אסטרטגיות גדולות ידרשו תיאום והסכמה, מה שעלול להקשות על יישום שינויים מהותיים. במקרים רבים קונה שירצה בעתיד שליטה מלאה יצטרך לבצע רכישות נוספות בהמשך, מה שיכול לייקר ולהאריך את התהליך ויכול הוא לשריין את זכותו זו בהסכם הרכש של הפעימה הראשונה.

מכירת 100% מהמניות (Exit מלא): בעסקה זו המוכר יוצא לחלוטין מהחברה והקונה רוכש את מלוא הבעלות.

• יתרונות למוכר: יציאה מלאה ו”מזומן ביד” – המוכר מממש את השקעת חייו באופן מלא, מפחית את הסיכון האישי העתידי שלו בעסק ויכול לפרוש או לפנות לפרויקטים חדשים. בנוסף, הוא נמנע ממחלוקות עתידיות בין בעלי מניות שכן אינו נשאר בבעלות.
• יתרונות לקונה: הקונה מקבל שליטה מוחלטת בחברה ללא תלות בבעלי מניות אחרים, ויכול ליישם מיד את מדיניותו ואסטרטגיית הניהול שלו. שליטה מלאה מאפשרת ניצול מרבי של סינרגיות עם עסקי הקונה, וקבלת החלטות מהירה ללא צורך בהסכמת שותפים.
• חסרונות למוכר: ויתור על כל חלק בעסק עשוי להיות מבחינה רגשית קשה (ראו סעיף 10). בנוסף, הוא מוותר על כל פוטנציאל הרווח העתידי מהחברה – אם העסק יגדל לאחר המכירה, המוכר לא יהנה מכך. מבחינת מס, ייתכן שאם חלק מהתמורה מותנית בביצועי החברה (Earn-out) אחרי המכירה, למוכר אין שליטה עוד על התנהלות החברה שתשפיע על תמורה זו.
• חסרונות לקונה: העסקה דורשת השקעה כספית גדולה יותר ולכן סיכון פיננסי גבוה; הקונה לוקח על עצמו את כל החובות וההתחייבויות הידועים והנסתרים של החברה הנרכשת, אלא אם מוסכם אחרת. כמו כן, שילוב החברה הנרכשת באופן מלא (“אינטגרציה”) עלול להיות מאתגר – במיוחד אם יש הבדלי תרבות ארגונית או עסקית בין החברה הנרכשת לחברה הרוכשת.

מה לכלול בהסכם המכירה: סעיפים מרכזיים להגנה על הצדדים

• תיאור העסקה והצדדים: פירוט זהות המוכר, הקונה והחברה, וכמות וסוג המניות הנמכרות. חשוב לוודא שאין הגבלות בתקנון החברה או בהסכמים קודמים על העברת המניות.
• מחיר המניות ואופן התשלום: סכום התמורה, המטבע, מועדי התשלום (מקדמה, תשלום במועד הסגירה, תשלומים נדחים אם ישנם) . יש לפרט אם התמורה מותנית בהתאמות (למשל התאמת הון חוזר) או בביצועי החברה בעתיד.
• תנאים מתלים לסגירה: תנאים שצריך להתקיים לפני שהעסקה תושלם, כגון קבלת אישורים רגולטוריים, אישור דירקטוריון/אסיפה בחברה, הסכמות מצד שלישי (לקוחות, ספקים, בנקים) אם נדרשות, השלמת בדיקת נאותות לשביעות רצון הקונה, וכד’. ניתן לקבוע תאריך “אחרון לקיום התנאים” שלאחריו כל צד רשאי לבטל אם לא התקיימו.
• הצהרות והתחייבויות (מצגי צדדים): המוכר מצהיר על עניינים מהותיים לגבי החברה והמניות – למשל שהמניות נקיות משיעבודים, שהדוחות הכספיים נכונים, שאין התחייבויות נסתרות, שאין תביעות משפטיות מלבד אלו שנחשפו, מצב הנכסים, מצב היתרים ורישיונות ועוד. המצגים נועדו לחשוף מידע קריטי ולהבטיח שהקונה לא מגלה בעיות אחרי הרכישה. הקונה גם עשוי להצהיר למשל שיש לו סמכות וכספים לביצוע הרכישה.
• שיפוי ופיצוי: מנגנון הקובע שאם לאחר הרכישה יתברר כי מצגי המוכר הופרו או שצצים חובות/נזקים שתרחו לפני הסגירה ולא נחשפו, המוכר ישפה את הקונה. סעיף השיפוי מגדיר על אילו נושאים חל השיפוי, למשך כמה זמן לאחר הסגירה, האם יש “רף מינימלי” לנזק לפני שניתן לתבוע, ומה גבול האחריות (תקרת שיפוי) של המוכר. סעיף זה מגן על הקונה מפני הפתעות לא נעימות המתגלות לאחר השלמת העסקה.
• בטוחות לתשלום ולשיפוי: כדי להבטיח קיום ההתחייבויות, ההסכם יכול לכלול בטחונות כמו הפקדת חלק מהתמורה בנאמנות (Escrow) או שטר חוב, ערבות בנקאית לתשלום, או מנגנון של עיכבון מניות עד התשלום המלא (למידע נוסף ראו סעיף 9 בהמשך).
• סעיף אי-תחרות ואי-שידול: לרוב הקונה יבקש כי המוכר יתחייב שלא להתחרות בעסקי החברה שנמכרה לתקופה מסוימת לאחר המכירה, ולא לפתות עובדים/לקוחות לעבור אליו. סעיף זה נועד להגן על הקונה מפני מצב שבו המוכר מוכר את החברה ואז מקים עסק מתחרה ולוקח את הנכסים האנושיים או המסחריים של החברה. יש לאזן סעיף זה כך שיגביל את המוכר באופן סביר בלבד (משך הזמן, האזור הגאוגרפי והתחום המוגדר).
• סודיות והודעות פומביות: התחייבות הצדדים לשמור בסודיות פרטי העסקה (למעט דיווחים נדרשים לרשויות או הסכמות לפרסום), והסכמה כיצד ומתי ייצא הודעה פומבית על המכירה, אם בכלל.
• מנגנון פתרון מחלוקות: קביעה מה ייעשה במקרה של סכסוך או הפרת חוזה – למשל סמכות שיפוט (בישראל, בהתאם לדין הישראלי), אפשרות לבוררות או גישור, וכדומה .
• תנאים נוספים: כל נושא מהותי נוסף שהצדדים רוצים לעגן – כגון המשך העסקת בעלי תפקידים מסוימים, ליווי מקצועי של המוכר לאחר המכירה (למשל כיועץ לתקופת חפיפה), הסדרת אופן הטיפול בלקוחות או ספקים קריטיים, ועוד. ההסכם ניתן להתאמה אישית לפי צרכי העסקה.

הגנה על הצדדים: הבטחת קבלת התמורה למוכר והגנת הקונה מפני חובות והתחייבויות לא ידועות

• הבטחת התמורה למוכר: המוכר מעוניין לוודא שלא יוותר ללא הכסף לאחר שמסר את מניותיו. לשם כך, נהוג לדרוש את עיקר (ואף מלוא) התשלום בעת הסגירה, כלומר במעמד העברת המניות. אם הקונה מבקש לפרוס תשלומים או לדחות חלק מהתמורה (למשל תשלום מותנה או דחוי), המוכר יכול להתגונן באמצעות מנגנונים כמו הפקדת כספים בנאמנות, ערבות בנקאית או אישית של הקונה, או החזקת המניות בנאמנות עד לתשלום מלא (ראו פירוט בסעיף 9) . כך, המניות לא יעברו לקונה באופן סופי עד שכל תנאי התשלום יתקיימו, או לחלופין הכספים מובטחים לטובת המוכר במוסד נאמן ניטרלי. בנוסף, המוכר ידרוש לרוב ריבית או פיצוי מוסכם על עיכוב בתשלום, למקרה שהקונה לא ישלם במועד. מנגנונים אלה מעניקים למוכר בטחון כי יקבל את מלוא התמורה המוסכמת.
• הגנה לקונה מפני חובות והתחייבויות נסתרות: הקונה, במידה ורוכש את מניות החברה, נכנס למעשה לנעלי בעלי החברה ונושא בכל ההתחייבויות של החברה מעברה – גם כאלה שאולי לא גלויות ביום העסקה. אלו עשויות לכלול, למשל, תביעות משפטיות שטרם התגלו, חובות לרשויות (מסים, ארנונה, ביטוח לאומי), התחייבויות לעובדים (כמו הפרשות חסרות או ותק לפיצויים), הפרות רגולטוריות או חוזים בעייתיים. על מנת להתגונן, הקונה צריך לנקוט כמה צעדים: ראשית, בדיקת נאותות מקיפה לפני הרכישה כדי לחשוף כמה שיותר מההתחייבויות והסיכונים (ראו סעיף 8). שנית, הצהרות ושיפויים בחוזה – המוכר מצהיר שאין חובות או תביעות מעבר למה שנמסר, ומתחייב לפצות אם יתגלו כאלה (סעיף השיפוי שתואר לעיל). כך, אם יצוץ “שלד בארון” שהמוכר לא גילה, הקונה יוכל לתבוע ממנו שיפוי כספי. שלישית, מנגנון נאמנות/עיכבון – הקונה יכול להתנות שסכום מסוים מהתמורה יוחזק בידי נאמן לתקופה שלאחר הסגירה כ”כרית ביטחון” לכיסוי התחייבויות נסתרות אם יופיעו. בתקופה זו, אם הכול תקין – הכסף ישתחרר לבסוף למוכר; ואם לא – ישמש לכיסוי חובות שצצו. צעדים אלה מפחיתים משמעותית את סיכון הקונה בחשיפת עבר החברה , אם כי יש לזכור שלא תמיד ניתן לאתר הכול מראש ולאי-הוודאות יש מחיר. לעיתים קונים מספקים לעצמם הגנה נוספת דרך ביטוח מצגי והתחייבויות (R&W Insurance) שמעניק כיסוי במקרים של הפרת מצגים, במיוחד בעסקאות גדולות.

שלבי העסקה: מהבדיקות הראשוניות ועד חתימה וסגירה

1. בדיקת התכנות ופנייה ראשונית: בשלב זה בעל החברה שוקל מכירה ובודק את כדאיות המהלך. ייתכן שיבצע פנייה דיסקרטית ליועצים או לבנקים להשקעות לקבלת הערכת שווי ראשונית. מנגד, קונה פוטנציאלי עשוי לבחון שוק ולזהות חברות יעד מתאימות. אם יש עניין הדדי, הצדדים חותמים לרוב על הסכם סודיות (NDA) המאפשר שיתוף מידע ראשוני ללא חשש מחשיפת סודות עסקיים.
2. מו"מ והסכם עקרונות (Term Sheet / LOI): לאחר הבעת עניין, מתקיים משא ומתן ראשוני על תנאי העסקה העיקריים – שווי החברה, אחוז המניות הנמכר, מבנה התמורה ותנאים מיוחדים. תוצאות מו"מ זה מתגבשות לרוב לכדי הסכם עקרונות לא מחייב משפטית (למעט סעיפים כמו סודיות או בלעדיות). הסכם העקרונות מסכם את ההבנות הבסיסיות ומהווה מפת דרכים להמשך העסקה . למשל, יצוין בו מה המחיר המוערך, באיזה מתווה (עסקת מניות או נכסים), אילו אישורים נדרשים, לוחות זמנים משוערים וכד’. שלב זה חשוב כדי לוודא ששני הצדדים “על אותו גל” לפני השקעת משאבים גדולים בהמשך.
3. בדיקת נאותות (Due Diligence): זהו שלב קריטי שבו הקונה (ובליווי יועציו) מבצע בדיקה מעמיקה של החברה הנמכרת . הבדיקה מקיפה היבטים פיננסיים, משפטיים, תפעוליים ומיסויים של החברה: נבחנים הדוחות הכספיים, הספרים והתזרים; נבדקים חוזי מפתח עם לקוחות, ספקים ובעלי נכסים; מוודאים רישומי זכויות (כגון בעלות בנכסים, פטנטים, סימני מסחר); סוקרים הליכי ליטיגציה או תביעות תלויות ועומדות; בוחנים עמידה בדרישות רגולטוריות ורישיונות; נבדקות התחייבויות לעובדים (הסכמי העסקה, הפרשות סוציאליות) ומצב ציות לדיני העבודה; וכן נבדק המצב מול רשויות המס (שומות מס אחרונות, תשלומי מע"מ, ניכויים וכד’). מטרת בדיקת הנאותות היא לוודא שאין “הפתעות” ושמצגי המוכר מדויקים . ממצאי הבדיקה יכולים להשפיע על תנאי העסקה – אם מתגלים סיכונים, הקונה עשוי לדרוש הפחתת מחיר, דרישות שיפוי נוספות או צעדי תיקון (כגון סילוק חוב על ידי המוכר לפני הסגירה). שלב זה אורך זמן (תלוי בגודל החברה ומורכבותה) ודורש שיתוף פעולה מלא של המוכר במתן מסמכים ומידע.
4. עריכת ההסכם המפורט: לאחר סיום מוצלח של שלב הבדיקה, עוברים למשא ומתן משפטי ועסקי על חוזה המכר עצמו. בשלב זה עורכי הדין של שני הצדדים מחליפים טיוטות של הסכם רכישת המניות (SPA – Share Purchase Agreement) ונספחיו. ההסכם המפורט יגבש את כל ההבנות ויכלול את כל הסעיפים שתוארו בסעיף 2 לעיל: מחיר סופי ומבנה התמורה, תנאי תשלום, מצגים והתחייבויות, תנאים מתלים, מנגנוני שיפוי, בטוחות, אי-תחרות, וכיו"ב . לעיתים מכינים גם מסמכים נלווים כגון הסכם נאמנות (אם יש כספים בנאמנות), הסכם בעלי מניות חדש (אם המוכר נשאר עם חלק מהמניות לאחר המכירה), או חוזים אחרים (למשל חוזה העסקה חדש לבעלים כמנכ"ל בתקופת מעבר). ניסוח ההסכם עשוי לקחת זמן וכולל מו"מ על כל סעיף מהותי.
5. חתימה (Signing): כשההסכם מוכן ומוסכם, הצדדים חותמים עליו בפועל. במעמד החתימה ניתן תוקף מחייב לעסקה, אך לא תמיד היא מסתיימת שם – תלוי אם יש תנאים שעדיין לא מולאו. יש עסקאות שבהן החתימה והסגירה מתרחשות יחד (ראו להלן), אך במקרים רבים קיימת הפסקת זמן בין החתימה לסגירה למילוי תנאים מתלים (כגון קבלת אישור רגולטורי או הסדרת מימון אצל הקונה). בתקופת הביניים, החברה לרוב מנוהלת כרגיל אך המוכר מתחייב שלא לבצע פעולות חריגות שעלולות לפגוע בערך החברה (No Shop, שמירה על העסק במצב תקין וכדומה). אם תנאי מתלה לא מתקיים בזמן הקבוע, ייתכנו סעיפים המסדירים ביטול העסקה או הארכת מועד.
6. סגירה (Closing): שלב הסגירה הוא רגע ההשלמה של העסקה – לאחר קיום כל התנאים. בסגירה מתבצעות הפעולות המעשיות: הקונה משלם את התמורה (או השלום האחרון שבה), המוכר מעביר את הבעלות במניות (לרוב ע"י חתימה על שטרי העברת מניות וניהול פרוטוקול שינוי בעלי מניות), ונערכים כל המסמכים הנדרשים לרישום שינוי הבעלות (עדכון ספר בעלי המניות של החברה, ודיווח לרשם החברות במקרה של חברה פרטית בישראל). אם יש נאמן, הוא מקבל הוראה לשחרר כספים/מניות לפי ההסכם. לאחר הסגירה, הקונה הוא בעל המניות החדש ויכול למנות מנהלים מטעמו וכו’. עם הסגירה מסתיים התהליך באופן רשמי. לעיתים קרובות הצדדים עורכים “ישיבת סגירה” פורמלית שבה מחליפים מסמכים וכספים, ולעיתים מבצעים את הסגירה מרחוק באמצעים דיגיטליים.

רכישת מניות לעומת רכישת פעילות: מדוע קונים רבים מעדיפים לרכוש את פעילות החברה ולא את המניות, והשלכות כל אפשרות

• חשיפת התחייבויות עבר: ברכישת מניות, הקונה מקבל בעלות על החברה “כפי שהיא”, כולל כל חובות העבר והסיכונים הסמויים שלה. גם אם לא התגלו בבדיקת הנאותות, אחריותם תעבור אליו. לעומת זאת, ברכישת נכסים, הקונה יכול “לברור” את מה שהוא קונה – ולקבל דף נקי יחסית, ללא חשיפה לחובות והתחייבויות שאינם חלק מהנכסים הנרכשים . במילים אחרות, עסקת פעילות מפחיתה את החשש מהפתעות כגון תביעות ישנות או חובות נסתרים. מבחינה זו, קונים נוטים להעדיף רכישת פעילות, במיוחד כאשר לחברת המטרה יש היסטוריה ארוכה או סיכון לא ברור. לפי הניסיון, כאשר אין שיקולי מס מיוחדים, הנטייה של רוכשים היא אכן לרכוש את הפעילות בלבד ולא את המניות .
• גמישות בבחירת הנכסים: בעסקת נכסים, הקונה חופשי לבחור אילו חלקים מהחברה הוא רוצה – למשל רכישת קו מוצרים רווחי ללא חלקים מפסידים, או נכסי מפתח (כמו טכנולוגיה מסוימת) בלי התחייבות לקחת נכסים לא רצויים. בעסקת מניות אין גמישות כזו; הקונה מקבל את כל מה שבחברה (טוב ורע). לכן, כאשר הקונה מעוניין רק בפעילות מסוימת ולא בכל החברה, ברור שיבחר במבנה של רכישת נכסים.
• שימור חוזים ולקוחות: מנגד, יש לשקול שגם עסקת נכסים טומנת אתגרים. ראשית, יתכן שלחברה המוכרת יש חוזים ארוכי טווח או רישיונות שאין אפשרות להסב אותם לצד ג’ ללא הסכמה. במכירת מניות, הישות המשפטית נשארת אותה חברה – רק הבעלות משתנה – ולכן בדרך כלל אין צורך בהסכמת צדדים שלישיים עבור המשך החוזים (למעט אם בחוזה יש תניית “שינוי שליטה” הדורשת זאת). לעומת זאת, במכירת פעילות, כל חוזה צריך לעבור העברה או כריתת חוזה חדש מול הקונה, דבר שדורש אישור הצד שכנגד. אם לקוחות או ספקים מסוימים מסרבים להעברת החוזה, הקונה עלול לאבד אותם. לכן, כאשר עסק בנוי על הסכמים חשובים, קונה עשוי להעדיף רכישת מניות כדי לשמור על ההמשכיות. באופן דומה, רישיונות והיתרים סטטוטוריים (כמו רישיון עסק, אישורי רגולציה) שקשה או בלתי אפשרי להעביר – מחייבים לעיתים מבנה של רכישת מניות.
• השלכות על העובדים: בעסקת מניות, מבחינת העובדים כמעט ולא חל שינוי – הם נשארים מועסקים באותו גוף משפטי, רק הבעלים מתחלף, וזכויותיהם נמשכות ברצף. לעומת זאת, בעסקת נכסים, לא ניתן “למכור” את העובדים עצמם; במקום זאת, החברה המוכרת צריכה לסיים את העסקת כל העובדים (ולשלם להם פיצויי פיטורין וזכויות נלוות), ולאפשר לקונה להעסיק אותם מחדש מהיום שאחרי המכירה . תהליך זה מורכב: הוא כרוך בעלויות פיטורין מיידיות למוכר, ודורש מהקונה לחתום על חוזים חדשים מול העובדים (אולי בתנאים שונים). יש גם סיכון שהעובדים יבחרו לא לעבור לקונה. לכן, אם סוגיית העובדים משמעותית (למשל חברה עם צוות גדול ומגובש), ייתכן שלרוכש עדיף לקנות מניות כדי לא לטלטל את מצבת העובדים.
• היבטי מס בעסקת מניות vs נכסים: ראו פירוט בסעיף 6 להלן. בכלליות, למוכר לרוב זול יותר במס למכור מניות, ולקונה לעיתים עדיף מס-wise לקנות נכסים (כי ניתן להפחית נכסים ולנצל הוצאות). אולם ישנם מקרים, למשל אם לחברה הפסדים צבורים שיוכלו לקזז רווחי קונה בעתיד ע"פ ובהתאם לחוק והפסיקה ומגבלותיה, שעשויים דווקא להטות את הכף חזרה לעסקת מניות . שיקולי המס משתנים לפי נסיבות העסקה, זהות הצדדים, ותושבות המס שלהם – לכן נדרש ייעוץ ספציפי.

תכנון מס: מכירת מניות לעומת מכירת נכסים והעדפת המוכר להימנע משני אירועי מס

• מכירת מניות (על ידי בעלי המניות): כאשר בעלי המניות (יחידים או חברות) מוכרים את המניות שלהם, הם חייבים במס רווח הון על הרווח מהמכירה. נכון להיום, בפרט אצל יחידים, שיעור מס רווח ההון הריאלי במכירת מניות בחברה ישראלית עומד בדרך כלל על 25% (עבור יחיד שהוא “בעל מניות מהותי” – מעל 10% מניות; או עבור חברה מוכרת) ו-20% עבור יחיד שאינו בעל מניות מהותי . חישוב הרווח נעשה כהפרש בין מחיר המכירה לעלות המקורית שהשקיע המוכר במניות, ולעיתים מתחשב גם ברווחים ראויים לחלוקה שנצברו בחברה (רווחים כלואים שעדיין לא חולקו). תשלום מס רווח הון זה הוא אירוע מס אחד בלבד – לאחריו, היתרה נטו שייכת למוכר.
• מכירת נכסים/פעילות (על ידי החברה): כאשר החברה עצמה מוכרת את נכסיה ופעילותה (את העסק כ”עסקת נכסים”), הכסף נכנס לחברה ולא ישירות לבעלי המניות . במקרה זה מתרחשים למעשה שני אירועי מס נפרדים:
  • מס ברמת החברה – החברה המוכרת משלמת מס על הרווח מכל נכס שנמכר, לפי סוג הנכס. לדוגמה, על מקרקעין תחול חבות במס שבח (ומס רכישה לקונה), על ציוד תחול חבות במס חברות/רווח הון, על מלאי – מס הכנסה רגיל, וכו’ . בישראל מס החברות הכללי הוא 23% (נכון להיום), כך שרווחי הון או רווחי מכירה של מרבית הנכסים ימוסו בסביבות שיעור זה (בהנחה שלא מדובר במקרקעין החייבים במס מיוחד).
  • מס ברמת בעלי המניות – לאחר שהכסף נמצא בחברה, כדי להעבירו לבעלי המניות (למוכר בפועל) יש לבצע חלוקת דיבידנד או פירוק החברה. חלוקת הכספים מהחברה לבעלי המניות תחויב במס דיבידנד: כיום שיעורו 30% לבעל מניות מהותי (או חברה מקבלת) ו-25%  לבעל מניות שאינו מהותי . כלומר, בעלי המניות ישלמו מס נוסף על משיכת הרווחים מהחברה. יצוין שאם המוכר הוא חברה בע"מ, ייתכן שתבחר לא לחלק מיד אלא לנצל את הכסף בתוך החברה, אך בסופו של דבר כשהבעלי המניות האנושיים ירצו את הכסף – יידרשו לשלם את מס הדיבידנד.
  • העקרון : מכירת מניות חוסכת כפל מס.
• תכנוני מס אפשריים: רצון המוכר להימנע משני אירועי המס הוא סיבה מרכזית להעדפתו למכור מניות. לעיתים, כאשר הצדדים מסכימים על מכירת נכסים (מכיוון שהקונה מתעקש למשל), מנסים לצמצם את נטל המס הנוסף בדרכים שונות. לדוגמה: קביעת חלק גדול מהתמורה כ"מוניטין אישי" של בעל העסק המועבר לקונה – תשלום עבור מוניטין אישי של המוכר יכול לעיתים להיחשב כרווח הון של המוכר עצמו (ולמוסות במדרגת רווח הון יחיד במקום בחברה) והכול בכפוף להוראות החוק והפסיקה המשתנה בנושא ובכפוף לבחינה פרטנית של המקרה לטובת הבטחת בחינה דקדקנית, חוקיות ושקיפות מלאה . עם זאת, תכנון כזה דורש זהירות וקבלת ייעוץ מיסויי מקצועי, ובמיוחד , כך אנו ממליצים במקרים הנדרשים - אישור מרשויות המס (פרה-רולינג). קיימים סעיפים בפקודת מס הכנסה (כגון סעיף 104) המאפשרים דחיית מס בעסקאות רכישה באמצעות מניות (Roll-Over) או מיזוג, אך הם רלוונטיים בעיקר לעסקאות שבהן התמורה אינה במזומן מלא אלא בסוג של החלפת נכסים או מניות.
  נקודת המבט של הקונה: בעוד שהמוכר מתמקד במס נטו שישלם, הקונה מתעניין גם בהיבטי מס שלו. קונה שרוכש נכסים עשוי להפיק תועלת מ"בסיס חדש" לנכסים: מחיר הרכישה של הנכסים ייחשב לו כמחיר מקורי לצרכי פחת ומס שבח עתידי . לעומת זאת, קונה שרוכש מניות לא יכול לנכות את מחיר הרכישה כהוצאה באופן שוטף (רק כשימכור את המניות בעתיד יחשבו זאת במחיר המקורי שלו) ו/או לדרוש פחת. בנוסף, אם הקונה הוא חברה ישראלית, יתכן שברכישת מניות של חברה עם הפסדים צבורים, הוא יוכל לנצל את ההפסדים לקיזוז כנגד רווחיו העתידיים – יתרון שלא קיים ברכישת נכסים. שיקולי מס אלה ואחרים הופכים את התמונה למורכבת, לכן שני הצדדים חייבים לערב עו"ד מס  מומחה (ראו סעיף 7) כדי לתכנן את העסקה בצורה האופטימלית מבחינת מס.

• עורך דין מומחה במיזוגים ורכישות (M&A): תפקידו לייצג אתכם משפטית בעסקה מתחילתה ועד סופה. עו"ד מנוסה בתחום ידע לזהות סיכונים ולהגן על האינטרסים שלכם בחוזה. הוא ינסח הסכם מכר מניות מקיף ויסתכל כמה צעדים קדימה כדי לוודא שאין “חורים” בהגנות המשפטיות. לדוגמה, עורך דין יבדוק אם בתקנון החברה יש זכות סירוב או זכויות מצרנות שיכולות למנוע את המכירה, יוודא קבלת אישורים נדרשים (כגון אישור אסיפה כללית אם נחוץ, או אישור רגולטורי מיוחד), ויכלול סעיפים מתאימים בהסכם. הוא גם ינהל עבורכם את המשא ומתן המשפטי – מה שחשוב במיוחד בסעיפים כמו שיפוי, הגבלת אחריות, תנאים מתלים וכו’. כמו כן, ביום הסגירה הוא יוודא שכל המסמכים עוברים כשורה, שהמניות מועברות כדת וכדין, וששולם מה שצריך. ללא ייעוץ משפטי צמוד בעסקה כזו, גדל הסיכון לטעויות או ויתורים שיסבו נזק כבד בהמשך. מומלץ בחום ללוות את התהליך בעורך דין מנוסה בדיני חברות ומכירת מניות .
• עורך דין ויועץ מיסוי: עו"ד הבקיא בעסקאות מסוג זה הכרחי בעיקר בשני מובנים – בדיקת נאותות פיננסית ומיסויית, ותכנון מס חוקי ושקוף. בצד בדיקת הנאותות, צוות חשבונאי של עו"ד ו/או עו"ד שהינם גם רואי חשבון ו/או רואי חשבון שיקבלו הנחיות מעוה"ד - יבדוק את הספרים, הדוחות הכספיים, התחייבויות מאזניות ולא-מאזניות, חבויות מס נדחות, הפרשות לעובדים – כדי לוודא שהמצב הפיננסי של החברה תואם את מה שהוצג. הם יתריעו על בעיות חשבונאיות (כגון בעיות נזילות, חובות מס שלא שולמו, לקוחות בסיכון וכו’) כדי שהקונה יהיה מודע, או כדי שהמוכר יוכל לטפל בכך מבעוד מועד. בצד תכנון המס, רו"ח (לעיתים יחד עם יועץ מס או עו"ד מיסים) יבחן את מבנה העסקה המתוכנן ויציע דרכים לייעל מס. למשל, כפי שתואר בסעיף 6, ההחלטה על מניות מול נכסים היא חלק מתכנון המס. עו"ד מס  יכול לחשב את עלויות המס הצפויות לכל חלופה כך שהמוכר והקונה יבינו את המשמעות נטו. אם נדרשים אישורים מקדמיים מרשות המסים (Pre-Ruling) – כגון אישור לסווג חלק מהתמורה כמוניטין, או אישור העברה בפטור – עו"ד המתמחים בדיני מס  יכולים לסייע בהגשת הבקשות. בנוסף, רו"ח יוודא שלאחר העסקה כל הדיווחים נעשים (למשל דו"חות למיסוי רווח הון למוכר, או התאמות מע"מ בעסקת נכסים).
• יועצים עסקיים נוספים: בעסקאות מורכבות, פעמים רבות משולבים גם יועצי השקעות, בנקאי השקעות, או מעריכי שווי שמסייעים בקביעת מחיר הוגן ובמציאת קונים/משקיעים. גם שמאי מקרקעין או ציוד יכול להידרש אם לחברה נכסים שיש להעריך. כל מומחה בתחומו תורם להפחתת סיכונים.

 בדיקת נאותות (Due Diligence): תהליך הבדיקה מצד הקונה לאיתור סיכונים, התחייבויות נסתרות וחובות אפשריים 

• בדיקה פיננסית וחשבונאית: סקירת הדוחות הכספיים (מאזנים, דוחות רווח והפסד, תזרימי מזומנים) לכמה שנים אחורה, ובחינת הביצועים העסקיים. אימות נתוני מכירות, רווחיות, חובות והתחייבויות. בדיקה האם קיימים “מוקשים” בדוחות – למשל הכנסות חד-פעמיות שמנפחות רווח, חובות אבודים, ירידת ערך מלאי, וכד’. בדיקת תזרים המזומנים והון חוזר נדרשים. הקונה יבחן גם תחזיות עתידיות (אם ניתנו) והנחות עסקיות. מטרת הבדיקה הפיננסית היא לוודא שהשווי שהוסכם אכן משקף נכונה את מצבה של החברה, ולא מתגלים פתאום הפסדים או חובות שלא היו ידועים.
• בדיקה משפטית: עורכי הדין של הקונה יעברו על כל המסמכים המשפטיים של החברה. זה כולל את מסמכי ההתאגדות (תקנון, פרוטוקולים של אסיפות ובורד), כדי לוודא שבוצעו נכון ושאין הגבלות על העסקה. נבדקים כל החוזים המהותיים: הסכמי לקוחות גדולים, חוזי ספקים, שוכר ומשכיר נכסים, הסכמי הלוואה עם בנקים, שעבודים קיימים, פוליסות ביטוח, הסכמי זיכיון, שיתופי פעולה – כדי לראות אם יש בהם סיכונים (כגון סעיף שמאפשר לצד שכנגד לסיים חוזה אם יש שינוי בעלות). תחום קריטי הוא בדיקת תביעות ומשפט: הקונה ידרוש רשימה של כל המחלוקות, התביעות או איומים בתביעה שהחברה מעורבת בהן. עו"ד מטעמו יבחן את הסיכויים והסיכונים בכל הליך משפטי, ומה החשיפה הכספית. בנוסף, בדיקת עמידה ברגולציה: האם החברה צברה קנסות? האם יש נושאי ציות (Compliance) שלא טופלו?
• עוד נושא הוא קניין רוחני: אם מדובר בחברת טכנולוגיה או בעלת מותגים, ייבדקו הפטנטים, סימני המסחר, זכויות היוצרים, סודות מסחריים – האם החברה היא הבעלים החוקי, האם נרשמו זכויות כראוי, והאם אין הפרות מצד החברה או של חברה אחרת כלפי נכסי החברה.
• בדיקת מיסים: צוות הבדיקה יעבור על היסטוריית המיסוי של החברה: דוחות שנתיים למס הכנסה, דיווחי מע"מ, ניכויים, ביטוח לאומי. נבדק האם היו ביקורות מס בשנים האחרונות, והאם יש מחלוקות מול רשות המיסים (שומות פתוחות, ערעורי מס). מטרת הבדיקה לוודא שאין חוב מס שיצוץ לפתע (למשל שומה בהמתנה) ושכל הדיווחים בעבר היו תקינים. אם מתגלים ליקויים (נניח, החברה ניכתה הוצאות שלא יוכרו במס), הקונה יעריך את הסיכון לעלות מס נוספות וידרוש התייחסות בהסכם (שיפוי מצד המוכר).
• בדיקת כוח אדם ועובדים: מעבר לבדיקה שההפרשות הפנסיוניות והזכויות שולמו כחוק, הקונה יתעניין במצבת העובדים, בעלי התפקידים המפתח, ותנאי ההעסקה שלהם. האם יש חוזים אישיים עם סעיפי פיצוי חריגים? האם יש ועד עובדים או הסכם קיבוצי? האם קיימות התחייבויות למענקי מכירה לעובדים בכירים? ניתוח זה חשוב כדי להעריך מה יקרה לאחר הרכישה – למשל, קונה לא רוצה להיות מופתע מתשלום בונוסים כבדים שמגיעים לעובדים בעקבות שינוי שליטה. כמו כן, נבדק מצב צבירת ימי החופשה והמחלה, התחייבויות לפיצויים וכו’, כי אלו עוברות לקונה (בעסקת מניות).
• בדיקות נוספות: תלוי בסוג החברה – לעיתים נעשות בדיקות סביבתיות (Environmental Due Diligence) אם החברה בעלת מפעלים או אתרים עם פוטנציאל לזיהום, כדי לוודא שאין מפגע סביבתי שעלול להוביל לחבות כבדה. בתחום הטכנולוגיה, ייתכן ויעשו Code Review (בדיקת קוד) כדי לוודא שאין בעיות חמורות במוצר. למעשה, כל תחום מהותי לעסקה יכול לקבל התייחסות בבדיקת הנאותות.

הבטחת התמורה: מנגנונים להבטיח שהמוכר יקבל את מלוא התמורה (נאמנות, תנאי תשלום וכו’)

• נאמן (Escrow): אחד המנגנונים הנפוצים הוא שימוש בצד שלישי נאמן – לרוב עו"ד (לעיתים בנק) – שמחזיק בכספי התמורה ו/או במניות בנאמנות עד לקיום תנאים מוסכמים . לדוגמה, ניתן להסכים שעם חתימת ההסכם הקונה יעביר את מלוא הכסף לנאמן, והמוכר יפקיד אצלו את המסמכים להעברת המניות. הנאמן ישחרר את הכסף למוכר רק לאחר שהושלמו כל תנאי הסגירה ושהמניות הועברו לקונה. לחלופין, בניהול סיכונים שונה – חלק מהכסף (נניח 10-20%) יישאר בנאמנות למשך תקופה אחרי הסגירה כדי להבטיח שהמוכר יעמוד בהתחייבויותיו (למשל, אם התגלה צורך בשיפוי – הכסף יילקח מהנאמנות). שירות הנאמנות הוא נייטרלי ומגן על שני הצדדים: המוכר בטוח שהכסף זמין ומשוחרר אליו רק בעת שמסר מה שהתחייב, והקונה בטוח שלא ישלם לפני שיקבל את המניות ויוודא שאין הפרות . התנאים המדויקים מוגדרים ב”הסכם נאמנות” נפרד, שבו מפורט מתי וכיצד הנאמן ישחרר כספים/מניות, מה קורה במקרה של מחלוקת, וכדומה.
• תשלום מדורג/תנאים מתלים לתשלום: אפשר לעצב את לוח התשלומים כך שייתן ביטחון לצדדים. למשל, תשלום ראשון בעת החתימה (דמי רצינות), תשלום עיקרי בסגירה, ותשלום אחרון נדחה בכפוף לתנאי כלשהו (כמו עמידה ביעד מסוים על ידי החברה בתקופה שלאחר המכירה – מנגנון Earn-Out). עבור המוכר, חשוב שתנאי התשלום יהיו ברורים וישימים. אם חלק מהתמורה מותנה (contingent) בביצועים עתידיים, זה מגלגל חלק מהסיכון חזרה למוכר – ולכן עליו לוודא שהקריטריונים ניתנים להשגה ושאין לקונה יכולת להתחמק מתשלום באמצעות שינוי מכוון של הנסיבות. תשלומי Earn-Out נהוגים כדי לגשר על פערי הערכת שווי (המוכר צופה הצלחה גדולה, הקונה יותר סקפטי – אז מוסכם שאם ההצלחה אכן תתממש, המוכר יקבל תוספת תמורה). מנקודת מבט המוכר, ראוי לדרוש בהסכם זכות לפקח בצורה מסוימת על הפעילות בתקופת ה-Earn-Out כדי לוודא שהקונה לא פועל להורדת ביצועי החברה באופן מלאכותי.
• בטחונות וערבויות: המוכר יכול לדרוש מהקונה להעמיד ביטחונות לתשלום יתרת התמורה אם אינה משולמת מייד. למשל, ערבות בנקאית בלתי-מותנית לפירעון התשלומים העתידיים – שהיא התחייבות של בנק לשלם למוכר את הכסף אם הקונה לא ישלם במועד. זה כלי חזק אך עולה כסף (עמלת ערבות) ומקובל בעיקר כשיש חשש מהיכולת הפיננסית של הקונה. אפשרות אחרת היא שיעבוד נכס של הקונה או של החברה הנרכשת להבטחת התשלום. למשל, שעבוד מניות החברה הנרכשת עצמה – אם הקונה לא משלים את התשלום, המניות חוזרות למוכר או שהוא יכול למכור אותן לצד שלישי כדי להיפרע. ניתן גם לדרוש ערבות אישית של בעלים של הקונה (אם הקונה הוא חברה בע"מ) לתשלום ההתחייבויות. שילוב בטחונות יקבע במו"מ בהתאם לרמת האמון והסיכון.
• סעד של ביטול העסקה: כמוצא אחרון, אפשר לקבוע בהסכם שאם הקונה לא משלם כמתחייב – העסקה תבוטל והמניות תחזורנה למוכר (לעיתים עם פיצוי מוסכם). עם זאת, מוכר לא ירצה להגיע לסיטואציה כזו אחרי שכבר אולי נפרד מהחברה, ולכן סעיף כזה הוא הרתעתי. עדיף מראש לוודא שיש בקופה בנאמנות מספיק כסף או ערבויות כדי להימנע מחזרה לאחור.

מכירת “פרויקט חיים”: היבטים פסיכולוגיים וכלכליים של מכירת עסק שבעליו בנה במשך שנים

• היבט פסיכולוגי – “לשחרר את הילד”: בעלי עסקים רבים מתארים את התחושה של מכירת החברה כמו “שחרור ילד שגידלו”. העסק לעיתים מהווה חלק מהזהות האישית של היזם, והפרידה ממנו יכולה להיות מלווה בתחושות אבל, חרטה או חשש. חשוב שהמוכר יכיר ברגשות הללו ויערך אליהם. למשל, אפשר לתכנן תקופת חפיפה לאחר המכירה שבה המוכר נשאר כיועץ או בתפקיד כלשהו לעזור להעביר את המושכות – זה נותן תחושת המשכיות ומקל על הפרידה בהדרגה. עם זאת, צריך גם לדעת לשחרר: לאחר המכירה, especially אם הקונה לוקח כיוון שונה בניהול, המוכר עשוי לחוש תסכול מויתור השליטה. הכנה מנטלית מראש לקבלת השינוי תסייע.
• השלכות על העובדים והקהילה: בעלים שמכר את החברה שלו דואג לעיתים לא רק לעצמו אלא גם לעובדיו הוותיקים שנחשבים כ”משפחה מורחבת”. יש צד רגשי בלראות הנהלה חדשה מגיעה ואולי משנה תנאים או נפרדת מאנשים. מוכרים רבים מנסים לבחור קונה שלא “ירסק” את מה שבנו – למשל, מבטיחים לעצמם בהסכם שהקונה יכבד זכויות עובדים, או שימשיך להעסיק מישהו קרוב (אם כי סעיפים כאלה קשים לאכיפה לאורך זמן). כמו כן, אם החברה מעורבת בקהילה (תרומות, מעמד ציבורי), המכירה יכולה להשפיע – והמוכר ששם את ליבו בפעילות חברתית ירצה לוודא שהמורשת החברתית תימשך. מצד שני, לאחר המכירה, המוכר צריך להבין שייתכן והקונה יבצע שינויים כראות עיניו.
• שינוי במעמד ובשגרה האישית: יום אחרי שמכרת את “בייבי” שלך – מה תעשה בבוקר? רבים מהיזמים מתקשים פתאום במעבר מחיי עבודה אינטנסיביים ל”יציאה לפנסיה” או חוסר מעש. זהו שינוי דרמטי בחיים האישיים. לכן, כדאי לתכנן מראש מה עושים אחרי המכירה: חלק בוחרים לצאת להרפתקה חדשה (להקים סטארט-אפ אחר, להשקיע כמלאכים בפרויקטים, או לעבור לתפקיד ייעוץ), חלק באמת פורשים לנוח (ואז מגלים תחביבים, מטיילים, מבלים עם משפחה). אין תשובה נכונה – אבל ההיערכות הנפשית חשובה. לפעמים מומלץ אפילו להיעזר בליווי של מנטור או פסיכולוג ארגוני בתהליך המעבר, כדי לוודא שהיזם לא מרגיש אובדן כיוון עם סיום הפרק הזה.
• היבט כלכלי אישי – ניהול ההון שהתקבל: מכירת העסק מניבה לרוב סכום כסף משמעותי למוכר. המעבר ממצב שבו עיקר הונו “כלוא” בעסק, למצב של נזילות גבוהה, יוצר אתגר של ניהול ההון. זו ברכה, אך גם אחריות חדשה. רצוי להתייעץ עם יועץ פיננסי לגבי השקעת הכספים, תכנון פיננסי לטווח ארוך, ושיקולי מס (כן, גם לאחר המכירה יש תכנון – כמו איפה לשים את הכסף כדי לייצר הכנסה פסיבית, והגנה עליו לדורות הבאים). ישנם מוכרים שמתקשים פסיכולוגית להתחיל “לנגוס” בכסף שקיבלו כי מרגישים שזה חייב להישמר לדור הבא – וגם כאן האיזון חשוב.
• ערך הסנטימנט מול הערך הריאלי: פעמים רבות בעלי עסק מייחסים לעסק שלהם שווי רגשי גבוה מזה שהשוק יהיה מוכן לשלם. זה טבעי – שנים של מאמץ, מותג שבנו, לקוחות שסומכים עליהם – לכל אלה יש ערך רגשי שקשה לכמת בכסף. אולם בעסקה המוכר צריך לקבל שווי כלכלי ריאלי. פער ציפיות גדול מדי בין הערך הסנטימנטלי לערך השוקי עלול להוביל לאכזבה ואף לכישלון מו"מ. לכן, רצוי לבצע הערכה אובייקטיבית (דרך יועץ מקצועי או בנק השקעות) כדי לדעת מה באמת אפשר לקבל, ולבחור האם למכור בתנאים הללו. אם הפער בלתי נסבל עבור המוכר – אולי עדיף להמתין או לא למכור.