עורך דין ליטיגציה - חקירה נגדית בתביעות מסחריות

מאת: אלי דורון, עו"ד

4/2/2025

אומנות החקירה הנגדית בתביעות מסחריות: תפקידו של עורך הדין בהובלת ההכרעה המשפטית

1. הכנה יסודית – המפתח להצלחה
   חקירה נגדית מוצלחת דורשת היכרות מעמיקה עם פרטי העסקה, המסמכים המשפטיים, המיילים והתכתובות בין הצדדים.
   עורך דין מסחרי מיומן מנתח את הראיות מראש ומזהה סתירות אפשריות, מנסח שאלות ממוקדות, ובונה תכנית חקירה שתוביל את העד להיחשף לחולשותיו.
2. שימוש במסמכים כדי ללכוד את העד
   במקרים רבים, ניתן להשתמש במסמכים חתומים, דוחות כספיים, או תכתובות פנימיות כדי להוכיח סתירה בין עדות העד לבין המציאות העסקית.
   למשל, כאשר מנהל חברה מעיד כי החברה הייתה במצב פיננסי טוב, אך מאזנים כספיים מצביעים על חובות משמעותיים, חקירה נגדית ממוקדת יכולה לערער את טענותיו ולהוביל למסקנה שעמדתו אינה אמינה.
3. יצירת סתירות פנימיות
   אחת הטכניקות היעילות ביותר היא חשיפת פערים בין עדות העד בחקירה ראשית לבין עדותו בחקירה נגדית.
   אם עד מסר גרסה מסוימת בתחילת ההליך, אך משנה את עמדתו במהלך החקירה הנגדית, עורך הדין יכול להשתמש בכך כדי לערער את מהימנותו ולחזק את עמדת הלקוח שלו.
4. הובלת העד למסקנה הרצויה – מבלי שישים לב
   עורך דין מסחרי מנוסה אינו שואל שאלות פתוחות המאפשרות לעד לשלוט בנרטיב.
   במקום זאת, הוא שואל שאלות סגורות ומובילות, כך שהתשובות יבנו בהדרגה את התמונה הרצויה לטובת הלקוח שלו.
   לדוגמה, במקום לשאול “מה הייתה מטרת ההסכם?”, עדיף לשאול: “נכון שההסכם נחתם מתוך כוונה לשמר את שיתוף הפעולה בין הצדדים, אך בפועל הופרו סעיפיו בתוך שלושה חודשים?”
5. ניהול העימות מול עדים מומחים
   בתיקים מסחריים, עדויות של רואי חשבון, כלכלנים או מומחים פיננסיים הן קריטיות.
   חקירה נגדית של מומחה דורשת ידע מעמיק בתחומו ושימוש בטכניקות מתוחכמות כדי לערער את עמדותיו.
   עורך הדין יכול להעמיד מומחה מול מסמכים שסותרים את חוות דעתו, להציג חוות דעת חלופית או להוכיח ניגוד אינטרסים שמפחית ממהימנותו.
6. יצירת נרטיב חזק לשופט או לבורר
   מטרת החקירה הנגדית אינה רק לערער את עדות הצד השני, אלא גם לחזק את גרסת הלקוח.
   חקירה שנעשית נכון יכולה לשכנע את השופט או הבורר כי דווקא גרסת הלקוח אמינה, מבוססת על ראיות מוצקות, ומספקת פתרון הגיוני למחלוקת העסקית.