תמורות בגין עסקת מכירת פרקטיקה - מה שוויה ומה יש להביא בחשבון?

מאת: אלי דורון, עו"ד

28/1/2025

תמורות בגין עסקת מכירת פרקטיקה של רואה חשבון או יועץ מס: מה שוויה ומה יש להביא בחשבון?

1. רווחיות התיק
   רווחיותו של התיק משפיעה באופן ישיר על שווי הפרקטיקה.
   תיק רווחי, עם שולי רווח גבוהים, יהיה אטרקטיבי יותר לרוכש.
2. חלוקת הפעילות
   חשוב לבדוק איזה חלק מהפעילות מתמקד בהנהלת חשבונות ואיזה חלק מתמקד בדוחות כספיים ובביקורת.
   תיקים המורכבים מפחות הנהלת חשבונות ויותר דוחות אישיים ו/או ביקורת נתפשים כיותר יוקרתיים ויותר רווחים .
3. תקופת ליווי המוכר
   הסכמת המוכר ללוות את הקונה בתהליך ההעברה משפיעה על השווי.
   הליווי מבטיח מעבר חלק יותר של הלקוחות, מונע זליגה ומעלה את הערך הנתפס בעיני הקונה.
   כך יוצא שאם מייצג מתנה את העסקה בהעדר חפיפה או חפיפה של חודשים ספורים – התמורה תפגע.
   באותה מידה, מוכר הדורש חפיפה בלתי מוגבלת בזמן , גם כאן התמורה תופחת.
4. עובדים ומנגנון תמיכה
   מספר העובדים בפרקטיקה, כישוריהם, ומידת התאמתם להשתלבות בפעילות של הקונה מהווים גורם משמעותי בשווי העסקה.
   ככל שניתן לשלב את הפרקטיקה הנרכשת בעלות נמוכה יותר , כך היא תהיה רווחית ואטרקטיבית יותר לרוכש.

1. תמורה הונית
   תמורה זו משולמת עבור מכירת רשימת הלקוחות, המנגנון והפעילות שהמוכר בנה לאורך השנים.
2. תמורה פרותית
   בנוסף לתמורה ההונית, יש לשלם למוכר עבור הליווי המקצועי שהוא מעניק בתהליך ההעברה.
   ליווי זה כולל היכרות אישית עם הלקוחות, הדרכה של הצוותים וסיוע ברציפות הפעילות.
   מטבע הדברים המוכר מאוד מחובר ומכיר את הלקוחות ואלה מחוברים ומכירים אותו ומשכך יש לייחס להליך הליווי חשיבות מכרעת .

1. שיתוף הלקוחות בתהליך
   יש להדגיש ללקוחות כיצד המהלך ישדרג את השירותים שהם מקבלים ולהציג את הקונה בצורה מקצועית ואמינה.
2. בניית אמון עם הקונה
   המוכר צריך להבטיח שהלקוחות ירגישו בטוחים ומוערכים.
   האמון הזה יבטיח שמירה על הלקוחות לאורך זמן.
3. תמיכה מקצועית וליווי מותאם
   ליווי המוכר בתקופה הראשונה הוא קריטי.
   עליו לספק תמיכה לקונה, תוך שמירה על מערכת יחסים מקצועית עם הלקוחות.